作者 | 可心

來源 | 產業科技

貨拉拉變“客”拉拉。

整改未改，屢觸紅線。貨拉拉月初因平臺內的非法客運、高價載客亂象，被監管約談并收到行政處罰。月末，貨拉拉平臺亂象依舊，整改期限內繼續為非法客運、貨車載人提供派單服務。

踏出合規邊界，貨拉拉再次被約談。疫情管控期間，違規開展貨運服務的平臺不在少數，但貨拉拉屬于典型，它盯上疫情中的出行訂單需求，忽視平臺主體責任，為高價載客、貨車拉客提供便利。

作為同城貨運頭部企業，貨拉拉是國內最早進入同城貨運賽道的企業之一。貨拉拉創始人周勝馥，曾為職業德州撲克手，貨拉拉也可以稱得上是其在互聯網市場上的一場“豪賭”。事實證明，周勝馥賭贏了。

九年前，周勝馥賣掉所持房產，押注EasyVan（啦啦快送），至此貨拉拉初創于香港。用戶可以在EasyVan平臺上一鍵呼叫貨車服務，同城貨運的生意也就此被打開。而后，貨拉拉進入內地市場“攻城略地”的故事為人熟知。

短短數年，貨拉拉的業務覆蓋全國超350座城市，注冊司機數超300萬，用戶數超過2000萬。創業至今，貨拉拉共拿下8次融資，吸引了高瓴資本、紅杉中國等一眾知名資本。貨拉拉已經成為了國內最大的同城貨運公司，市占率遠超其他企業。

貨運中介不好當。即使聚集了大量客戶，貨拉拉也未摸索出客戶、司機和平臺三方的平衡點，盈利難題未解。由于貨運行業存在標準難統一、定價不透明、司乘安全難以保障等痛點，貨拉拉等同城貨運平臺在跑馬圈地之后盡顯疲態，尤其是在抽傭和定價波動時，平臺與用戶、司機間的矛盾正日益顯露。

除了來自司機端的不滿，貨拉拉還面臨同城貨運其他玩家的圍攻。隨著滴滴、滿幫、順豐等企業進入賽道，再次高舉高打價格戰，貨拉拉市占率或受到威脅。

同城貨運商業模式同質化嚴重，各路玩家為了破局，紛紛打響差異化之戰。于同城貨運市場而言，當下已經進入從讓利擴張到可持續發展的緊要關頭，包括貨拉拉在內的平臺企業，焦灼著、緊張著，爭相在社會效益和經濟效益之間找到平衡。

但巨頭帶頭突破合規底線，行業顯然還未擺脫失衡困境。

貨拉拉，罰不怕

疫情之下，同城貨運平臺在運輸物資方面扮演舉足輕重的角色，但經營亂象也徹底暴露。

根據上海市交通委員會執法總隊的通報，自封控期至今，在對市民的投訴調查，以及與公安交警部門道路臨檢中，已累計查處14起通過貨拉拉網絡貨運平臺接單的非法客運案件（均為高價載客）。貨拉拉也因非法貨改客被罰款20萬。

前期，貨拉拉就曾在道路嚴格管控期間，違規發布召車信息、派發訂單，為駕駛員從事非法客運，高價載客等違法行為提供網上招客渠道，造成惡劣社會影響。5月初，上海市交通委執法總隊約談貨拉拉，并要求其整改。

貨拉拉似乎并沒有被罰怕。整改期內，上海市交通委執法總隊和市交警總隊仍在執法現場發現多起通過貨拉拉網絡貨運平臺接單，從事非法客運和貨運車車廂載人的案件。

5月22日，上海市交通委執法總隊和市公安局交警總隊再次聯合約談了貨拉拉。監管要求貨拉拉及時清退無貨運資質車輛（全部客運性質車輛）及人員，立即關閉貨拉拉小費加價功能（包括司機端和乘客端）。

貨拉拉平臺內的貨車載客并非個例。受疫情影響，北京市出租車部分區域暫停運營，許多有出行需求的市民打不到出租車，甚至把貨拉拉作為出租替代品。根據北京交通廣播調查，在電子圍欄內，高德地圖、滴滴打車等軟件無法派單，使用貨拉拉則可以打到小貨車。

司機、顧客早已習慣。對于載人不載貨的訂單，有些司機甚至會提醒乘客隨身帶包，以應對平臺檢查。還有司機表示，不標明貨物類型的預約，十有八九是拉客訂單。微博等社交平臺上，還有不少乘客分享出自己的“打貨車”經驗，并稱“上有政策，下有對策”。

載客亂象頻發，意味著平臺管理缺位。實際上，貨拉拉平臺的合規管理多次受到質疑。2021年初，23歲女生在貨拉拉車上跳窗墜亡一案，讓大眾重新審視同城貨運，尤其搬家業務的安全性問題。此外，貨拉拉司機載客接單的行為難以根除，讓人不得不質疑貨拉拉對司機的管理措施的有效性。

跳車事件前，貨拉拉車內并未配備安全保障裝置。作為對比，同在同城貨運賽道的快狗打車就有一鍵報警和行程分享的功能來保障用戶安全。出事后，貨拉拉也做出相應改善。在組織架構上，貨拉拉組建近200人的安全客服團隊，還上線了錄音功能，用以保護用戶跟車安全。

接二連三出現合規問題，貨拉拉的腳步需要慢下來。

生態矛盾重重

除了用車安全問題，平臺與用戶的矛盾更多集中在定價問題上。

在第三方投訴平臺上，客戶與平臺的糾紛大多與司機坐地起價、私下收費有關。一位匿名用戶表示，司機在原本協商好的費用基礎上，兩次提出加價運送，訂單加價超1000元。司機收費缺乏標準，用戶與司機之間的矛盾，最終會傳導至平臺。

平臺、顧客、司機三方利益難以平衡。價格爭端的本質，其實是司機與平臺間的勞資矛盾。貨拉拉作為匹配平臺，理應承擔信息主體責任，合理解決糾紛，保障司機與用戶的合法權益。如果任由矛盾惡化，最終造成司機和客戶走向對立面，平臺的生態也談不上健康。

據產業科技了解，司機也苦貨拉拉久矣。近年來，運價降低油價卻上漲，司機收入本就不斷縮水。加之平臺對司機抽傭比例一再升高、補貼戰使得對客定價下降，為了維持收入，司機只能私下提高單價。在涉及貨拉拉的投訴中，一半以上來自司機端。

2021年5月，國家監管部門約談貨拉拉等平臺，要求平臺主動降低抽成比例，合理設定并主動降低信息費。經過整改，從最新的收費制度看，會費確實有所下降。

貨拉拉會員制改革后，會員等級變成白銀、黃金、鉆石會員。三檔會員費每七天收費分別為69元、139元和209元（不同地區價格不同）。隨著會員等級升高，每單向司機收取的信息費分別為11%、8%和5%。

表面上看，新會員制度相較之前的15%會員費確實有所下降，但實際上在特定條件下，會員+抽成的雙重收費，可能給司機帶來更大壓力。有司機反映，一旦充了會員，即使沒有接到訂單，每天也需要給平臺交會員費，實在吃不消。

“不交會員費的話，可能很難搶到訂單。畢竟現在司機太多了，按照通常的理解，就是充了會員，平臺才可能優先給你派單。”

然而，即使成為鉆石會員，司機在貨拉拉平臺可能也難搶到訂單。此前有司機在社交平臺上表示，在貨拉拉平臺上搶單1米不中、20米不中、300米還不中，搶到麻木。同時，平臺搶單外掛屢禁不止，訂單資源向少數人傾斜，又給大多數司機接單帶來壓力。

作為信息撮合平臺，貨拉拉的配單系統也時常受用戶詬病。匿名投訴平臺上，一位司機被要求按照平臺規劃路線行駛，否則將被取消訂單。據該司機所說，平臺規劃的路線將給貨主產生額外的過路費用。

困于虧損圍城

幾輪廝殺過后，貨拉拉成為同城貨運龍頭，但盈利仍遙遙無期。受困于貨運行業市場規模分散，龍頭企業所占據的市場份額也不過2%-3%，企業沒有形成規模效應之前，虧損將成為貨拉拉的常態。

運營成本高企。燒錢換用戶的時代已經過去，貨拉拉急需思考的仍是怎么留住用戶。面對對價格極為敏感的用戶，一旦貨拉拉采取過于激進的商業化策略，很可能導致流量外流。

行業同質化嚴重。同城貨運平臺主要解決貨主與運力之間信息不對等問題，但其他競爭對手也是如此，這就導致貨拉拉平臺內客戶對平臺忠誠度、留存率不高等問題。想要留住客戶，除了燒錢補貼，貨拉拉還需要差異化經營。

營收結構單一。從變現渠道看，貨拉拉主要依靠司機的會員費和抽傭費創收，盈利模式過于單薄。雖然貨拉拉方面始終在探索增量市場，但就目前而言，跨城貨運、企業物流、搬家及汽車后市場等業務仍未形成第二個拳頭業務。

基于依賴司機創收的盈利模式，貨拉拉可能為了經濟效益，一味吸引司機入駐平臺，進而出現司機越多、訂單越少、利潤越稀薄、司機違規經營、用戶體驗變差、客戶流失的惡性循環。

與此同時，同城貨運賽道，對手來勢洶洶。以滴滴貨運為例，截至2021年5月，貨拉拉活躍司機數量為62萬，月活用戶達800萬；同年10月，滴滴貨運兩項數據達到66萬與840萬。滴滴貨運入局，對已經穩固的貨運行業造成了新沖擊。

未來，為了拓展盈利空間，貨拉拉一定會向精細化平臺發展，數字化、智能化轉型將成為必經之路。周勝馥也認為，貨拉拉基本上還在做流量生意，技術上與滴滴的依然存在差距。

為了彌補差距，貨拉拉開始屯兵積糧。2021年初，貨拉拉完成融資金額高達15億美元的F輪融資，估值達到100億元。2021年5月，貨拉拉稱將在科研方面投入15億元，引進千名科研人才。同時，貨拉拉也在積極關注IPO。

隨著各領域玩家涌入，同城貨運行業已成為一片紅海。紅海之中，除了用戶和流量的攻防，更應該筑牢合規底線。只有社會責任與經濟效益兼備的平臺企業，才不會倒在黎明前夕，巨頭也是如此。