作者 | 張清越

來源 | 產業(yè)科技

瑞爾集團，正加固高端戰(zhàn)略防線。

7月12日，瑞爾在北京CBD發(fā)布新品牌瑞爾臻選，切入家庭口腔醫(yī)療客群。瑞爾CEO鄒其芳稱，新品牌將提供陪伴式跟進就診體驗和健康追蹤管理服務，配有高品質的口腔健康管理解決方案。

瑞爾臻選首選北京落地，未來還將會在上海等城市布局。作為瑞爾第三個品牌，瑞爾臻選仍延續(xù)了中高端定位，只不過在客群細分和精細化服務上，向前邁了一步。

隨著國民生活水平提高，口腔醫(yī)療早已不局限在修復齲齒、拔牙換牙等基本治療，種植牙、牙齒矯正等醫(yī)療美容需求也被激發(fā)，這為瑞爾等民營口腔連鎖企業(yè)發(fā)展帶來機遇。

目前，民營口腔的擴張路線主要有兩條。一條是中低端路線，客群定位下沉，以區(qū)域服務為主，主體多為非連鎖口腔診所；一條是高端路線，以核心城市為支點外擴，客群上移更明顯，主體多為口腔醫(yī)院和連鎖診所。

已上市的瑞爾、通策，均屬于高端路線的玩家，但二者市值、利潤水平相差懸殊。瑞爾雖作為高端口腔醫(yī)療服務龍頭，面向全國擴張，但至今陷于虧損中，毛利率走低。優(yōu)化客群，挖掘家庭口腔服務，或成為瑞爾擺脫虧損困境的辦法。

就民營口腔行業(yè)而言，多數(shù)連鎖品牌都處于虧損狀態(tài)，這也加劇了市場洗牌與競爭。口腔醫(yī)療市場逐年擴大，公立醫(yī)院、專科醫(yī)院、私立連鎖機構、個體診所參與其中，民營口腔突圍難度增加，瑞爾的高端路線能否走得通？

行業(yè)困境

我國口腔行業(yè)市場潛力巨大。根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，中國口腔醫(yī)療市場規(guī)模在2021年為人民幣1,450億元，保持年均20%的增長。預計在2025年達到人民幣3,000億元。

口腔醫(yī)療市場區(qū)域分布差異顯著。華東地區(qū)排名第一，占據(jù)39%的市場份額，其次是華北、西南、華南地區(qū)，占比分別為17.5%、12.3%、12%。華中、東北、西北地區(qū)各僅占不到10%。經濟發(fā)達的地區(qū)口腔醫(yī)療更發(fā)達，不發(fā)達地區(qū)還有很大市場潛力待開發(fā)。

需求端，口腔醫(yī)療服務滲透率低，高端業(yè)務快速發(fā)展。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2020 年我國牙科服務普及率為 24%，顯著低于美國70%和中國臺灣49%的水平。

消費升級，口腔治療年輕化。容貌經濟發(fā)展，追求美觀成為日常，正畸盛行于青年人、尤其未成年人之間。根據(jù)華經產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019-2021年我國傳統(tǒng)正畸市場規(guī)模分別為59、64、69億美元，呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。

隱形正畸成為新增長點。相較傳統(tǒng)正畸，隱形正畸可避免戴牙套時的不美觀。2021年我國隱形正畸市場規(guī)模為20億美元，較2015年的2億美元增長了十倍，市場份額4.4%增長到30%，隱形正畸行業(yè)發(fā)展十分迅速。

種植牙存在潛在市場空間。2011-2020 年間國內種植牙數(shù)量復合增速高達46%，2020 年種植量約400萬顆，滲透率與發(fā)達國家相比仍然較低。以國內存量市場計算，種植牙潛在市場需求超2000萬顆。不過，受種植體集采預期影響，連鎖口腔品牌的高端業(yè)務可能面臨不確定性。

老齡化將刺激牙齒種植增長。我國人口老齡化現(xiàn)象嚴重，60歲及以上的老年人口達2.12億，成為世界上老年人口總量最多的國家。老年人的牙齒易發(fā)生增齡性變化，牙齒修復、種植的需求旺盛。

供給端，牙醫(yī)供給不足，同時醫(yī)生依賴度高。

日本、英國、美國每百萬人擁有牙醫(yī)數(shù)分別為 840、638、610，而中國僅有199，不足發(fā)達國家的 1/3，差距十分明顯。WHO推薦的標準是400人/百萬人口，我國距這一目標還有很大進步空間。

對技術水平要求高的口腔醫(yī)療行業(yè)而言，人才是根本。我國高質量牙醫(yī)人才匱乏，不利于推進正畸、種植等高端業(yè)務。我國口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)師研究生以上學歷僅占比9.3%，本科學歷占比34.3%；占比最多的是大專學歷，為41.8%。

目前口腔治療以手工操作為主，機器操作為輔。不同患者的問題有所差異，醫(yī)生的針對性解決辦法更加重要，而非依賴標準化的治療流程。

也正因如此，許多口腔醫(yī)生選擇單獨開設私立診所。連鎖口腔診所難以有效聚集整合醫(yī)生資源，高水平醫(yī)生的獲取存在一定難度，致使體量受限。目前國內有大約 66514 家口腔診所，占所有口腔醫(yī)療服務機構數(shù)量約80%，其中僅有3200家為連鎖診所，連鎖率約為 4.8%。

高端切入

基礎的口腔醫(yī)療服務被滿足后，口腔美容需求增加，拉動高端口腔醫(yī)療服務增長。瑞爾所錨定的高端路線，就是想依靠口腔醫(yī)療的二八效應，撐起營收和利潤。

雙品牌差異化定位。在新品牌瑞爾臻選之前，瑞爾旗下布局了兩個品牌——瑞爾齒科和瑞泰口腔。瑞爾齒科成立于1999年，目標客戶是中國一線及新興一線城市的富裕消費者，憑借高端的服務和護理賺取溢價。目前在國內7個城市共有51家診所，集中在大都市地區(qū)。

找準市場缺口，切入高端。瑞爾從口腔醫(yī)療的發(fā)展趨勢中，抓住用戶不僅關注牙齒健康，也更注重美觀的需求，瞄準正畸、種植等增值業(yè)務。正畸、種植動輒花費上萬，富裕人群在此消費的可能性更大。

社會收入水平呈金字塔形，高端市場的客源終歸有限，高端之外的口腔醫(yī)療市場也成為新的焦點。隨著消費水平提高，大眾對口腔醫(yī)療的消費意愿和需求增長，瑞爾的戰(zhàn)略開始下沉，順勢打入中端市場。

2012年，瑞爾成立瑞泰口腔，為華北、華東、華南以及西區(qū)的一線及核心二線城市的中產階層客戶提供服務。目前，瑞泰口腔在10個城市經營7家醫(yī)院和54家診所，選址多在居民區(qū)附近。

財報顯示，瑞爾齒科的2022財年收入為8.32億，較去年同期的7.62億增長9.2%；瑞泰口腔的收入為7.92億，較去年同期的7.48億上漲5.9%。盡管兩個品牌的成立時間相差十余年，但如今為瑞爾帶來的收入相差不大。

不過，高端市場的利潤水平依然較高。報告期內，瑞爾齒科和瑞泰口腔的經營利潤分別為1.02億、0.65億。這也銜接了瑞爾下一步的高端品牌布局，通過瑞爾臻選向更高端、精細化、定制化的服務邁進。

在瑞爾臻選項目中，瑞爾首次推出會員制模式，配有私人口腔健康管家，1對1全程陪伴跟進就診，實現(xiàn)私屬化接待與服務。瑞爾臻選還會聯(lián)合不同領域的跨界品牌，提供包括大健康、美食、藝術、公益等多個生活場景的會員權益，為會員客戶創(chuàng)造高品質社交休閑新體驗。

市場擴張背后，瑞爾著力破解讓連鎖口腔為之所困的醫(yī)生供給問題。

擅用高質量人才，對應中高端口腔醫(yī)療定位。在瑞爾，超過50.1%的全職牙醫(yī)擁有碩士或以上學位，許多牙醫(yī)持有主治醫(yī)師或醫(yī)學學科帶頭人等頭銜和資格，這些醫(yī)師平均擁有10.6年的行業(yè)經驗。

高薪激勵，留住人才。瑞爾在2022財年雇員福利開支為9.16億，占全年開支的54.7%，包括工資等津貼、社保和住房公積金、股份分紅三部分。自去年10月，瑞爾向公司雇員授予受限制股份單位，上市后每半年按照25%的比例變現(xiàn)。這也使瑞爾有較高的雇員留任率，雇傭關系超過五年、十年及十五年的牙醫(yī)占比分別為31.4%、11.1%及5.1%。

開展內部培訓交流，重視人才團隊培養(yǎng)。集團內部多個科室聯(lián)動交流，過去一年內創(chuàng)建8個專科委員會。瑞爾臻選還聘請了原首都醫(yī)科大學附屬北京口腔醫(yī)院主任醫(yī)師潘巨利教授擔任首席專家。

虧損難題

瑞爾多線布局市場，刷新高端打法的同時，盈虧尚未平衡。從二級市場情況看，“牙茅”通策的市值跳水，瑞爾上市后破發(fā)，資本對口腔標的的風險偏好受到抑制，這對于虧損的瑞爾來說，不是個好消息。

瑞爾2022財年收入為16.24億，同期為15.15億。然而今年年內虧損6.97億，去年同期為5.98億。雖然收入穩(wěn)定增長，但與同行相比，這樣大額的虧損也暴露出瑞爾發(fā)展中的一些問題。

通策醫(yī)療也是頭部的口腔連鎖機構之一，根植于浙江省，目前旗下共有40余家醫(yī)院和1381名醫(yī)生。從2007到2021年，公司營收從0.91億元增至27.81億元。2021年凈利潤為7.03億，營收狀況遠好于瑞爾。

擴張模式決定著盈利難度。瑞爾收購和自建醫(yī)院、診所，定位一二線城市擴張，門店遍布華北、華東、華南、西部地區(qū)。新店的建設投入需要相當大的時間和資金支持，這也是造成瑞爾大額虧損的原因之一。擴張同時，營銷費用也給成本增添壓力。

而通策主要面向浙江省內市場，以總院+分院的方式擴張，從新一線城市杭州和寧波出發(fā)，分院遍布二線到四線城市。總院負責品牌培育和技術輸出，分院負責擴大市場份額，新院培育周期短，最快能在1-2年內實現(xiàn)盈利。

市場定位影響發(fā)展?jié)摿ΑＭú?019年開展“蒲公英計劃”，下沉省內基層市場，計劃3-5年內在縣、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局80家口腔醫(yī)院。和瑞爾定位的中高端市場相比，通策以大眾市場為主，大眾市場足夠支撐收入后，開始向下沉市場滲透，待開拓的市場潛力更大。

瑞爾用高薪留住高水平醫(yī)生的同時，也在承擔著更多成本。通策2021年人力成本為8.35億，占營業(yè)總成本的44.58%，遠低于瑞爾這部分54.7%的占比。通策旗下的醫(yī)院和公立醫(yī)院享有同等的評級和聘用機會，年輕醫(yī)生有明確的上升通道和發(fā)展空間，以此留住更多醫(yī)生，這也是瑞爾等大多數(shù)私立診所不具備的優(yōu)勢。

除此之外，瑞爾還需應對疫情大環(huán)境下，經濟下行對增值業(yè)務的沖擊。許多公司大批裁員，收入不穩(wěn)定成為常態(tài)，在治療口腔問題時，原本具有較高消費能力的消費者，是否還愿意選擇瑞爾這樣的高端品牌，是否愿意為新品牌付費，還需要時間考量。