這個(gè)春節(jié)熱鬧非凡，有傳統(tǒng)的熱鬧煙花鞭炮，也有極具未來(lái)感的熱鬧——能寫(xiě)高分論文編代碼的ChatGPT和《流浪地球2》里的大場(chǎng)面太空電梯、備受歡迎的機(jī)械軍犬笨笨。

這股風(fēng)吹到二級(jí)市場(chǎng)上，就是大把的財(cái)富：漢王科技已經(jīng)7個(gè)一字板了；AI四小龍之一云從科技在6個(gè)交易日里收獲了三個(gè)20cm；利潤(rùn)腰斬的科大訊飛走勢(shì)也不錯(cuò)……

這里不得不提的是商湯，除了是純正的人工智能股之外，還做起了《流浪地球2》的周邊——笨笨智能積木。

有了這樣的契機(jī)，疊加市場(chǎng)因素，商湯的股價(jià)向上突破，春節(jié)過(guò)后到2月6日，商湯的股價(jià)上漲了36%，相較于2022年的低點(diǎn)，有近兩倍的漲幅。

商湯自上市以來(lái)，一直是小漲大跌，不少投資者已經(jīng)浮虧，此次反彈力度可觀，但也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：發(fā)力C端對(duì)商湯的影響有多大？能從根本上改變商湯的虧損難題嗎？

01

為什么發(fā)力C端？

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)的AI公司，都是以G端和B端作為主要的營(yíng)收來(lái)源。商湯也不例外。

商湯的收入涵蓋智慧商業(yè)、智慧城市、智慧生活和智能汽車(chē)四個(gè)板塊，通過(guò)銷(xiāo)售軟件應(yīng)用許可、軟硬件一體解決方案和軟件訂閱費(fèi)實(shí)現(xiàn)收入。

比如為小米、vivo等品牌設(shè)備提供人臉解鎖、智能影像等功能解決方案；為北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)航站樓安檢通道的“智能旅客安檢系統(tǒng)”提供人臉識(shí)別技術(shù)；為商超提供AR導(dǎo)航、互動(dòng)等服務(wù)。

從2022年上半年的數(shù)據(jù)看，主要面向B端的智慧商業(yè)和主要面向G端的智慧城市是商湯的兩大業(yè)務(wù)支柱，合計(jì)占收入的比重超過(guò)了70%。

而這兩類(lèi)客戶，尤其是G端的客戶除了履約時(shí)間較長(zhǎng)、頻率低之外，回款也比較慢，企業(yè)容易出現(xiàn)流動(dòng)性不足的問(wèn)題。

2022年6月底，商湯的應(yīng)收賬款及票據(jù)（貿(mào)易應(yīng)收款）達(dá)到了49.3億元，而歷史上商湯最高的收入也就47億元，這意味著應(yīng)收賬款的收回需要一年還多。

疊加AI企業(yè)普遍處于虧損當(dāng)中，現(xiàn)金流的負(fù)擔(dān)進(jìn)一步加重。2020年以來(lái)，商湯的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金一直是凈流出狀態(tài)，并且流出幅度正在加大。

此外，由于商湯客戶的集中度比較高，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大盈利能力的不確定性。

虧損不止、流血不停，連增長(zhǎng)的收入都在2022年上半年停滯，在這種情況下，不斷走低的股價(jià)可以說(shuō)是驗(yàn)證了商湯原本敘事邏輯的失敗。

如果不進(jìn)行轉(zhuǎn)型，誰(shuí)也不知道是實(shí)現(xiàn)盈利來(lái)得早，還是耗完余糧更快。

趁著賬面資金充裕，講出一個(gè)新的資本故事，也不失一個(gè)機(jī)會(huì)。

發(fā)力C端，是商湯的選擇。直接面對(duì)消費(fèi)者，先不說(shuō)能做多大、能在多大程度上改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，至少不用擔(dān)心回款慢和壞賬的問(wèn)題。

關(guān)于發(fā)力C端，去年商湯就發(fā)行了一款A(yù)I下棋機(jī)器人——元蘿卜SenseRobot，這一產(chǎn)品由向來(lái)低調(diào)的郭晶晶代言，據(jù)稱(chēng)經(jīng)歷了九次迭代，是首個(gè)消費(fèi)級(jí)人工智能產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)版售價(jià)1999元，Pro版本售價(jià)2499元。

這一產(chǎn)品在京東旗艦店上有2000+條評(píng)價(jià)，在天貓旗艦店上顯示月銷(xiāo)售300+，在使用體驗(yàn)上，風(fēng)評(píng)不錯(cuò)。

但這并沒(méi)有推翻此前的“門(mén)面性質(zhì)”“偽需求”之類(lèi)的評(píng)價(jià)，一款產(chǎn)品是否獲得成功，不能只拿產(chǎn)品體驗(yàn)衡量，而是帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益：當(dāng)前，只能下象棋的元蘿卜機(jī)器人，在這一價(jià)格帶上，市場(chǎng)需求到底有多大，才是應(yīng)該考量的。

目前元蘿卜機(jī)器人的銷(xiāo)售情況，還遠(yuǎn)不能改善商湯的敘事邏輯。

笨笨智能積木售價(jià)899元，商湯的YHD羊很大天貓旗艦店，顯示已經(jīng)8000+人付款，京東旗艦店上有5000+條評(píng)論，銷(xiāo)售情況好于元蘿卜機(jī)器人。

這是不是意味著商湯to C之路走通了？

02

AI從2B到2C

從B端轉(zhuǎn)向C端的不只是商湯，也不只是以實(shí)物消費(fèi)的形式。

近期比較火的AI產(chǎn)品，AI作畫(huà)和ChatGPT，也都是普通人正在使用的應(yīng)用。AI作畫(huà)和ChatGPT都屬于生成式AI，也就是AIGC。

有券商研報(bào)指出，AIGC應(yīng)用依托超大模型和算力集群，商湯在自研AI基礎(chǔ)設(shè)施方面有優(yōu)勢(shì)。

AIGC依靠C端是否靠譜呢？

今年一月，AI生成圖片在線平臺(tái)Stock AI在Twitter上發(fā)帖稱(chēng)，Stock AI平臺(tái)將正式關(guān)閉，用戶訂閱計(jì)劃將被取消，并根據(jù)賬戶剩余時(shí)間進(jìn)行退款。公開(kāi)信息顯示，Stock AI成立于 2022 年9 月，從成立到關(guān)閉僅有4個(gè)月時(shí)間。

國(guó)盛證券的研報(bào)觀點(diǎn)比較明確：To B仍然是AIGC的主要商業(yè)模式。

雖然AIGC讓C端用戶以比較低的門(mén)檻使用AI生成內(nèi)容，但他們的需求和付費(fèi)意愿并不穩(wěn)定。B端的客戶更注重效率的提升和成本下降，付費(fèi)意愿更強(qiáng)。

在C端使用上，財(cái)通證券使用ChatGPT花費(fèi)1個(gè)小時(shí)加上人工輔助2個(gè)小時(shí)，就寫(xiě)出一篇6000字的醫(yī)美行業(yè)研報(bào)，大大提高了研究員的工作效率。這樣的工具或許可以像wind一樣，以B2B2C的模式進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售。

而單純依靠C端訂閱，AIGC的商業(yè)化還存在很多難點(diǎn)，比如說(shuō)內(nèi)容的版權(quán)問(wèn)題、信息源問(wèn)題。

實(shí)際上，很多技術(shù)的提升乃至技術(shù)革命，都是從B端開(kāi)始的：IBM的個(gè)人計(jì)算機(jī)首先進(jìn)入的是商用市場(chǎng)最早的門(mén)戶網(wǎng)站是為了整合企業(yè)網(wǎng)站，電子郵箱最初是商用收費(fèi)，電子商務(wù)最早也是To B的業(yè)務(wù)。

除了B端對(duì)于新技術(shù)帶來(lái)的生產(chǎn)效率提升、成本下降需求強(qiáng)烈并能為此付費(fèi)之外，B端的需求也更明確，AI企業(yè)的商業(yè)化也更容易。

比如安防，就是需要找到陌生人判斷風(fēng)險(xiǎn)性，比如語(yǔ)音助手，就是需要聽(tīng)得懂各種語(yǔ)言并進(jìn)行分析、回應(yīng)。所以計(jì)算機(jī)視覺(jué)做得好的AI四小龍開(kāi)始都是在安防行業(yè)里廝殺，科大訊飛則在語(yǔ)音交互方面發(fā)力。

C端用戶為效率付費(fèi)意愿低，更愿意為產(chǎn)品體驗(yàn)買(mǎi)單。

當(dāng)技術(shù)足夠成熟且價(jià)格合理時(shí)，很少有人會(huì)排斥能代替護(hù)工、保潔員、廚師的機(jī)器人，也鮮少有人拒絕能夠替你解決大部分工作的智能工具。我們也相信，未來(lái)AI在C端的這些應(yīng)用一定會(huì)到來(lái)。

只是在漸進(jìn)的過(guò)程中，AI企業(yè)由to B向to C的延伸或者轉(zhuǎn)向的過(guò)程中，不管是有實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品還是無(wú)實(shí)物形態(tài)的應(yīng)用、服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)的維度都將因?yàn)榭蛻舨煌⑿枨蟛煌l(fā)生變化。算法、算力固然重要，其他方面也難以忽視。AI企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也可能因此改變。

03

2C，商湯需要補(bǔ)什么課？

目前已經(jīng)出現(xiàn)的和智能沾邊的消費(fèi)品，比如智能音箱、掃地機(jī)器人、下棋機(jī)器人，未來(lái)可能出現(xiàn)的陪伴型機(jī)器人、家政類(lèi)機(jī)器人等等，都有一個(gè)特點(diǎn)，屬于明天產(chǎn)品。

明天產(chǎn)品指的是使用者一旦使用了就再也回不去了，離不開(kāi)了。更明確的表述是，產(chǎn)品針對(duì)的需求廣泛存在，并且產(chǎn)品性能跨過(guò)了“好用”的臨界點(diǎn)。

明天產(chǎn)品的另一個(gè)特點(diǎn)是，在當(dāng)前，并沒(méi)有那么剛需。

這類(lèi)產(chǎn)品的必需程度，和收入的提升呈正相關(guān)關(guān)系。當(dāng)溫飽解決不了之時(shí)，冰箱是無(wú)用武之地的，也不會(huì)有人愿意花錢(qián)買(mǎi)洗衣機(jī)。也和產(chǎn)品價(jià)格的下降正相關(guān)，手機(jī)市場(chǎng)最大的時(shí)候，一定不是一個(gè)大哥大賣(mài)兩萬(wàn)塊的時(shí)候，而是人人都用得起時(shí)。

可以看出，一個(gè)智能產(chǎn)品想要有足夠大的市場(chǎng)規(guī)模，需要能夠規(guī)模生產(chǎn)拉低成本、技術(shù)能夠支撐產(chǎn)品跨過(guò)好用的臨界點(diǎn)。

同樣地，對(duì)于商湯來(lái)說(shuō)，如果希望C端產(chǎn)品發(fā)揮作用，改變?cè)镜臄⑹逻壿嫞残枰诟袌?chǎng)化的地方下功夫。

第一，要有挖掘需求點(diǎn)的能力。

不管是To B還是To C，挖掘客戶需求的能力都是必要的。

AI企業(yè)在初期商業(yè)化的過(guò)程中，是拿著技術(shù)的錘子，去找釘子，技術(shù)與市場(chǎng)脫節(jié)，是很多AI企業(yè)商業(yè)化進(jìn)程慢的原因，也因此，它們的銷(xiāo)售費(fèi)用普遍較高。

C端消費(fèi)者對(duì)于AI產(chǎn)品的需求，除了功能性還包括了審美，更加“挑剔”，更不容易掌控。

更智能的下棋機(jī)器人，銷(xiāo)售不如一個(gè)能遙控的積木，笨笨積木賣(mài)得好，連續(xù)上榜京東積木榜，說(shuō)明IP是一個(gè)突圍的方向。

不過(guò)，已有的IP大都已經(jīng)有開(kāi)發(fā)周邊的能力，這么大流量的IP，也可遇不可求。

第二，要有供應(yīng)鏈能力。

不管是IP，還是自己研發(fā)的產(chǎn)品，都是AI技術(shù)與制造業(yè)的組合。AI企業(yè)要有技術(shù)，也要有生產(chǎn)能力或者是有靠譜的代工廠商。

疊加目前智能消費(fèi)產(chǎn)品的滲透率不足，市場(chǎng)規(guī)模有限，商湯要想通過(guò)C端對(duì)收入和現(xiàn)金流產(chǎn)生較大的影響，可能需要形成打造產(chǎn)品矩陣。

積木類(lèi)產(chǎn)品和機(jī)器人類(lèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)商大概率是不同的，更多的上下游關(guān)系對(duì)商湯來(lái)說(shuō)也是新的、更大的考驗(yàn)。

第三，渠道和營(yíng)銷(xiāo)能力。

做消費(fèi)品的企業(yè)，需要在消費(fèi)者那里建立品牌認(rèn)知，保持必要的曝光度，才能建立并發(fā)揮品牌效應(yīng)。那么，產(chǎn)品怎么提煉賣(mài)點(diǎn)、在不同平臺(tái)怎么分配預(yù)算，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率不高那么應(yīng)該如何擴(kuò)大人群基數(shù)……

總的來(lái)說(shuō)，商湯不僅需要做出消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，還要便宜地做出產(chǎn)品、穩(wěn)定供應(yīng)產(chǎn)品、宣傳并賣(mài)出更多的產(chǎn)品。

To C的產(chǎn)銷(xiāo)，對(duì)商湯而言，仍是需要精研的學(xué)科。