TO B熱度退坡，已經(jīng)成為2022年大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的共鳴。在這種共鳴背后，伴隨著的是融資金額和數(shù)量的減少，以及投資人態(tài)度的變化。

根據(jù)IT桔子企服領(lǐng)域投融資數(shù)據(jù)顯示，2022年Q1～Q3發(fā)生557起融資事件，融資金額約為541.32億元人民幣，同比2021年同期，融資事件減少30%，融資金額減少56%。

很顯然，從大視角來看，如今TO B的投資熱度已然面臨滑鐵盧。

然而，剖析具體數(shù)據(jù)之后，一些逆向增長的賽道逐漸顯現(xiàn)。而在這些“反常態(tài)”的現(xiàn)象背后，對應(yīng)的是TO B領(lǐng)域的新發(fā)展趨勢和未來方向。

本文核心觀點(diǎn)：

一

縮水92%，垂直賽道發(fā)展不如預(yù)期

一個思考是，在融資金額以及融資事件驟減背后，今年的TO B領(lǐng)域到底發(fā)生了哪些變化。

在過去的一年中，垂直賽道無論在交易金額還是數(shù)量上都占據(jù)著絕對的增長優(yōu)勢。但產(chǎn)業(yè)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一些典型的賽道的融資趨勢大不如從前。

具體來看，2022年Q1～Q3企服領(lǐng)域法律服務(wù)賽道共發(fā)生6筆交易，涉及2.83億元人民幣融資。同比2021年，交易數(shù)量減少60%，交易金額減少92%，平均每筆交易金額減少79%。

而對比2021年同期，交易事件共涉及交易數(shù)量15起，交易金額34.31億元人民幣。其中，以融資金額降序來看，智慧芽獲3億美元E輪融資；法大大獲9億人民幣D輪融資；擎盾科技獲1億人民幣C輪融資；有合同獲6000萬人民幣A輪融資。

可以發(fā)現(xiàn)，2021年企服領(lǐng)域法律服務(wù)賽道的高融資金額，主力軍便是這些頭部廠商。而反觀今年的6起交易事件，3起是戰(zhàn)略投資，另外三起處于A輪及以前輪次，并未出現(xiàn)大額融資。

除了法律服務(wù)賽道，人力資源賽道的交易金額也下降的較為明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2022年Q1～Q3企服領(lǐng)域人力資源賽道共發(fā)生19筆交易，涉及融資金額14.03億元人民幣。同比2021年，交易數(shù)量減少39%，交易金額減少76%，平均每筆交易金額減少61%。

具體來看，2021年Q1～Q3，該賽道北森獲2.6億美元F輪融資；喔趣獲C輪、D輪共計(jì)近2億美元融資；Moka希瑞亞斯獲1億美元C輪融資；智聯(lián)招聘獲約1億美元戰(zhàn)略投資。頭部廠商后期交易也較為聚集。

在看2022年，從融資金額降序來看，保險極客獲數(shù)億人民幣D輪融資；薪人薪事獲3億人民幣D輪融資；云生集團(tuán)獲C輪2.7億人民幣C輪融資。而剩下的16筆交易皆處于B輪及以前融資輪次。

除此之外，垂直廠商云集的前沿技術(shù)賽道也迎來交易數(shù)量、交易金額的大幅下降，其中交易金額減少74%，平均每筆交易金額減少62%。

一個事實(shí)是，在2022年的整個企服領(lǐng)域，人力資源、法律服務(wù)這樣的垂直賽道，比起其他通用賽道，在交易金額方面下滑幅度更大。

在產(chǎn)業(yè)家看來，雖然人力資源、法律服務(wù)這類垂直增長萎靡，但總體來看，差距更多來自于2021年大量頭部廠商的后期投資。

一些具體數(shù)據(jù)也紛紛指向這一結(jié)論。

二

后期輪次驟減，VC“彈藥”收緊

產(chǎn)業(yè)家根據(jù)IT桔子具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年Q1～Q3 種子輪、天使輪、A輪、B輪、C輪、D輪及以后輪次、戰(zhàn)略投資，分別發(fā)生17起、102起、225起、73起、35起、20起、85起交易事件，同比2021年，交易數(shù)量分別減少了15%、24%、25%、38%、24%、55%、38%。

再看具體的交易金額，2022年Q1～Q3 種子輪、天使輪、A輪、B輪、C輪、D輪及以后輪次、戰(zhàn)略投資，交易金額分別2.1、31.55、127.89、116.7、86.61、63.1、113.37億元人民幣，同比去年，種子輪和天使輪分別增長28%、6%，平均每筆交易金額分別增長51%、39%；而A輪、B輪、C輪、D輪及以后輪次、戰(zhàn)略投資分別減少41%、45%、29%、86%、39%。

由此可見，前期投資事件在減少，而融資金額卻在增長。更重要是的，D輪及以后輪次交易金額、交易事件呈現(xiàn)滑鐵盧式的下跌。

頭部投資機(jī)構(gòu)的動作也印證了這一信息。首先，來看2021年Q1～Q3 D輪的交易信息。以交易金額降序來看，前十家企業(yè)分別是商湯科技SenseTime、第四范式、PingCAP、智慧芽、北森、e簽寶、易快報、城云科技、云智慧以及喔趣。

其中，第四范式、智慧芽、PingCAP、北森、e簽寶、易快報與云智慧的投資方中均出現(xiàn)了紅杉資本的身影。然而在2022年同期整個D輪及以后輪次的交易信息中，紅衫資本的身影并未出現(xiàn)。

除了紅衫資本，其他頭部投資機(jī)構(gòu)也沒有去年活躍。

然而在此情況下，頭部機(jī)構(gòu)卻并未減少對前期輪次的投資，具體數(shù)據(jù)顯示，紅衫資本在2022年Q1～Q3 A輪及以前輪次共出手12次，占比3.5%，2021年出手14次，占比3%。

可見，在TO B領(lǐng)域整體交易事件、金額下滑的大趨勢下，頭部資本依舊保持對前期投資的熱情，但在后期交易環(huán)節(jié)極少現(xiàn)身。總體而言，今年TO B領(lǐng)域的融資驟減，很大一部分原因是由于后期交易疲乏所帶來的反應(yīng)。

其實(shí)，在產(chǎn)業(yè)家看來，無論是TO B領(lǐng)域還是TO C領(lǐng)域，從大環(huán)境來看，受疫情反復(fù)、俄烏沖突、二級市場表現(xiàn)不佳等綜合因素影響，當(dāng)下國內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)已開始放慢投資節(jié)奏。據(jù)清科數(shù)據(jù)，今年一季度國內(nèi)股權(quán)投資數(shù)量和投資額分別同比下降27.5%和47.1%，投資者避險情緒升溫。

另外，從具體的賽道來看，2022年Q1～Q2交易事件集中在企業(yè)IT服務(wù)、前沿技術(shù)、行業(yè)信息化數(shù)據(jù)服務(wù)四個賽道，交易事件數(shù)量分別為80、91、83、59，分別占比14.40%、16.30%、14.90%、10.60%，；交易金額分別為78.47、118.93、59.25、69.4億元人民幣，分別占比14.50%、21.97%、10.95%、12.82%。

從交易事件的集中度和占比來看，與2021年同期數(shù)據(jù)并未有所出入。金額和數(shù)量有所減少主要是出于綜合考慮放慢投資腳步，但理性、成熟的投資機(jī)構(gòu)對優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的渴望和布局是不會改變的。可見企業(yè)IT服務(wù)、前沿技術(shù)、行業(yè)信息化數(shù)據(jù)服務(wù)四個賽道仍是TO B投資的主旋律。

另外，值得注意的是，截止Q3，今年企服領(lǐng)域未有企業(yè)上市。而2021年同期，商湯科技、隨銳科技、百望云、沃特節(jié)能、朗坤科技5家企服廠商上市，這也為其后期輪次交易金額的增長提供了重要助力。

愈發(fā)珍惜“彈藥”，那么每一發(fā)彈藥的發(fā)出也就意味著其意義重大。這也就解釋了為何人力資源、法律服務(wù)這類賽道的交易金額大幅下跌。

三

異軍突起的智能“客服”：增長50%，向上而生

“彈藥”都打向哪些靶子？

產(chǎn)業(yè)家通過整理數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2022年Q1～Q3客戶服務(wù)賽道共發(fā)生7起交易事件；產(chǎn)生交易金額9.05億元人民幣，交易金額同期增長47%，平均每筆交易金額增長68%。其中，平均每筆交易金額增長率居于整個企服領(lǐng)域之最。

毋庸置疑，客戶服務(wù)賽道正處于一個“逆向而行”的角色。具體分析其背后的原因，這與今年整個企業(yè)發(fā)展環(huán)境息息相關(guān)。

裁員、調(diào)薪、砍掉業(yè)務(wù)線，2022年，諸多企業(yè)經(jīng)歷者一輪又一輪的洗牌，幾乎所有企業(yè)都在勒緊褲腰帶過日子，更有甚者不求增長，只求活下去。

這其中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的憂患意識更為強(qiáng)烈。本來流量紅利見頂、存量就十分競爭激烈。加之大環(huán)境因素的影響，發(fā)展形勢更為嚴(yán)峻?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域就是其正面臨的一個繞不過去的難坎，在這個背景下，無數(shù)的營銷人眼看著獲客成本越來越貴，營銷越來越難做，崗位迭代率也越來越高。

因此，可以看到的一些趨勢是，對于諸多企業(yè)而言獲客難這一問題愈發(fā)嚴(yán)峻和棘手。

具體來看今年客戶服務(wù)賽道發(fā)生的7起交易事件，一共涉及4家企業(yè)，分別是瑞云服務(wù)云、體驗(yàn)家XMPlus、售后寶PubLink、智齒科技，其中，瑞云服務(wù)云、體驗(yàn)家XMPlus、售后寶PubLink三家廠商分別完成了兩輪融資。

瑞云服務(wù)云是一款面向售后服務(wù)、現(xiàn)場服務(wù)管理的 SaaS 應(yīng)用；體驗(yàn)家XMPlus是一個一站式用戶體驗(yàn)管理平臺；售后寶PubLink主要針對企業(yè)客戶關(guān)系服務(wù)，提供服務(wù)云、營銷云、設(shè)備云等產(chǎn)品和解決方案；智齒科技則是一家客戶全生命周期服務(wù)解決方案的提供商。

一個共性是，該企業(yè)都是圍繞客戶服務(wù)，利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI等新興技術(shù)，幫助企業(yè)高效率、高質(zhì)量的獲客和服務(wù)客戶。

另外，在此企業(yè)發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)更加注重成本的管控、資源的配置等問題，因此，一些致力于為企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)服務(wù)的平臺也迎來了一小波增長。

具體來看，創(chuàng)業(yè)服務(wù)這一賽道，交易事件同比增長29%；交易金額同比增長60%，平均每筆交易金額增長24%。同時在交易時間、交易金額占比方面均有所提升。

可見，雖然今年的融資勢頭不如2021年猛烈，但在企服行業(yè)仍有一些賽道在持續(xù)增長。正如居家辦公成就了辦公OA，裁員、就業(yè)率下降成就了人才管理saas，在這個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增長受阻的時代，成就了客戶服務(wù)和創(chuàng)業(yè)服務(wù)。

值得注意的是，辦公OA和云服務(wù)賽道的平均每筆交易金額也有所增長，分別增長了8%、4%。

毋庸置疑的是，一些賽道的發(fā)展仍超出預(yù)期。

從全局來看，產(chǎn)業(yè)家認(rèn)為，2021年更像是第一批TO B廠商的一個節(jié)點(diǎn)，在過去的一年，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下，這批廠商迎來了發(fā)展的風(fēng)口 ，獲得了資本的青睞，在融資方面紛紛走到后期。

而2022年，更像是泡沫之后，TO B回歸本質(zhì)的價值回歸。潮水散去，中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向正在愈加清晰。