過去，銀行業(yè)內(nèi)素有零售“逆周期”信仰，認(rèn)為零售業(yè)務(wù)有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)抵御能力，然而從今年的市場表現(xiàn)看，業(yè)內(nèi)赫然發(fā)現(xiàn)，這種信仰正在被打破。

受疫情以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，個(gè)人消費(fèi)信貸需求疲軟，顯然也拖累了今年上半年信用卡的整體業(yè)績表現(xiàn)：交易規(guī)模下滑，應(yīng)收增速放緩，發(fā)卡新增低迷。周觀也在中提到過今年關(guān)注的重點(diǎn)問題：壓力重重的現(xiàn)狀已無需多言，關(guān)鍵在于，面對這樣的市場環(huán)境，存量戰(zhàn)場中的信用卡需要迸發(fā)什么新能量？

綜合上半年行業(yè)做法和業(yè)績表現(xiàn)看，確實(shí)還有迎難而上的選手：加強(qiáng)基礎(chǔ)零售客戶向上轉(zhuǎn)化的能力，比如助推“基礎(chǔ)零售”轉(zhuǎn)向“財(cái)富客戶”，加強(qiáng)資產(chǎn)端與負(fù)債端的經(jīng)營聯(lián)動(dòng)，是存量時(shí)代信用卡肩負(fù)的新使命。

Part 1

存量精耕怎么“耕”

在去年11月，中信銀行就曾大刀闊斧開啟對零售條線組織架構(gòu)的重塑，目的是與以財(cái)富管理為核心的“新”零售體系匹配，將客戶分層分類的精細(xì)化管理更進(jìn)一步。

而到今年中報(bào)期，有個(gè)數(shù)據(jù)值得留意，中信信用卡業(yè)務(wù)場景下的財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)新突破，其中，理財(cái)銷售額達(dá)84億元，同比提升57%。

同樣在去年，平安銀行也重新梳理了零售業(yè)務(wù)條線，把各部門重整分類為基礎(chǔ)零售、消費(fèi)金融、私行財(cái)富三大板塊。

而在今年中報(bào)上，也有個(gè)數(shù)據(jù)也值得留意，平安銀行信用卡“新戶雙卡率（借記卡+信用卡）”較上年末上升17.7%，本行卡還款率較年末上升1.8%。

雖是草蛇灰線，卻能從中窺見部分銀行在信用卡存量時(shí)代的扛起的新使命——一來，是盡可能為推動(dòng)“基礎(chǔ)零售客戶”朝“財(cái)富客戶”轉(zhuǎn)變提供助力，二來，是強(qiáng)化資產(chǎn)端與負(fù)債端的聯(lián)動(dòng)經(jīng)營。這在過去，是前所未見的。

近年來，隨著銀行業(yè)零售改革意識異軍突起，商業(yè)銀行正在嘗試多種手段激發(fā)存量基礎(chǔ)客群獲取更大AUM，向上輸入至財(cái)富客群并留存。而信用卡業(yè)務(wù)作為“先導(dǎo)部隊(duì)”之一，在這一客群效能轉(zhuǎn)換中，自然也發(fā)揮著重要作用。

Part 2

基礎(chǔ)零售向上轉(zhuǎn)化的新能量

那么，如何把“先導(dǎo)部隊(duì)”的轉(zhuǎn)換作用做大化，加強(qiáng)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)是良性循環(huán)，組織架構(gòu)改革跟上是良性雙循環(huán)。

先來看中信銀行的做法。調(diào)整前，中信的零售金融板塊分為零售銀行部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室）、數(shù)字金融部、私人銀行部、個(gè)人信貸部、信用卡中心。調(diào)整后，中信銀行零售板塊變?yōu)橹髯タ己艘?guī)劃的零售金融部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室），和具有經(jīng)營職能的財(cái)富管理、個(gè)貸、私行、信用卡。同時(shí)，分行零售組織架構(gòu)也同步優(yōu)化，加快了中臺(tái)建設(shè)，并優(yōu)化了對二級分行零售業(yè)務(wù)的管理模式。

調(diào)整后的組織架構(gòu)以財(cái)富管理為核心牽引，不僅有利于各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮出各自亮點(diǎn)，也更有利于客戶經(jīng)營保持充分聯(lián)動(dòng)。

以信用卡業(yè)務(wù)為例，中信信用卡圍繞產(chǎn)品、場景、合作單位開展了精細(xì)化、多維度經(jīng)營，持續(xù)拓展“商旅+”生態(tài)體系，持續(xù)提供高品質(zhì)旅行體驗(yàn)（比如首發(fā)“中信銀行萬豪旅享家聯(lián)名信用卡”等），夯實(shí)業(yè)內(nèi)出國留學(xué)、商務(wù)旅行客群體系領(lǐng)先地位。

值得一提的是，中信銀行對商旅、出國、養(yǎng)老“三大客群”的經(jīng)營，本來就在同業(yè)中有著先發(fā)優(yōu)勢，精耕經(jīng)驗(yàn)豐富。這就為信用卡與其他零售業(yè)務(wù)條線的相互聯(lián)動(dòng)與轉(zhuǎn)化，提供了良好的“基因”。截至今年上半年，中信信用卡的商旅客群有效客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1620.95萬戶。

中信銀行在中報(bào)也提及，信用卡業(yè)務(wù)正在積極融入“新零售”發(fā)展戰(zhàn)略，“深入推進(jìn)輕資本業(yè)務(wù)，持續(xù)深化會(huì)員制經(jīng)營，保持年費(fèi)產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，構(gòu)建特色財(cái)富管理平臺(tái)。”

上半年，中信銀行信用卡業(yè)務(wù)場景下的財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)新突破，其中，理財(cái)銷售額達(dá)84億元，同比提升57%。

再來看看平安銀行的打法。實(shí)際上，平安銀行零售板塊的調(diào)整完成得更早，也非常契合能眼下銀行打造財(cái)富管理優(yōu)勢的主流思路：從客戶視角出發(fā)來整合經(jīng)營職能，打破部門豎井，形成敏捷協(xié)同，加快提升客群的價(jià)值貢獻(xiàn)。

比如，其調(diào)整后增設(shè)的“普惠金融事業(yè)部”，與汽車消費(fèi)金融中心、零售經(jīng)營及消費(fèi)貸款事業(yè)部、信用卡中心等構(gòu)建為消費(fèi)金融板塊。這顯然有利于消費(fèi)金融場景下，各類金融產(chǎn)品之間的相互聯(lián)動(dòng)和轉(zhuǎn)化，比如雖然都是信用卡客戶，但不同客戶需求不一樣，有些可能需要車貸、有些可能需要消費(fèi)貸款，有些可能有理財(cái)需求，而這些需求都可以“客戶”為中心相互聯(lián)動(dòng)，相互轉(zhuǎn)化，充分挖掘“基礎(chǔ)零售客戶”的向上轉(zhuǎn)化空間。

而從平安半年報(bào)披露的一些數(shù)據(jù)，也可以窺見這種產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)是可以帶來實(shí)際效能的。

上半年，平安銀行信用卡和借記卡“雙卡齊開”的新戶數(shù)量在提升，口袋銀行APP的月活用戶也在提升。雖然總交易金額有微幅下降，但其上半年信用卡循環(huán)及分期日均余額較去年全年增長20.1%，可見“存量經(jīng)營”策略的成效。

此外，平安銀行公募基金代銷客戶規(guī)模提升，實(shí)現(xiàn)中長尾基礎(chǔ)客群的滲透效果明顯，代理非貨幣公募基金持倉客戶數(shù)較上年末增長43.9%。此外，代理理財(cái)收入同比增29.3%，代理保險(xiǎn)收入同比增26.3%。雖然平安并未明確披露信用卡場景下的基礎(chǔ)理財(cái)客戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，但依然能從中窺見，不同產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)相互聯(lián)動(dòng)、相互轉(zhuǎn)換的重要性。

更值得一提的是，在強(qiáng)調(diào)“借記卡”和“信用卡”聯(lián)動(dòng)經(jīng)營的同時(shí)，平安銀行信用卡在今年上半年針對財(cái)富客群推出了“平安私人銀行信用卡”，權(quán)益可個(gè)性定制，權(quán)益經(jīng)營體系在不斷完善。

種種跡象表面，一直作為零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的信用卡，正在和負(fù)債端打通，做更高頻也更靈活的聯(lián)動(dòng)。

作為零售業(yè)務(wù)的“入口級”產(chǎn)品，信用卡在存量時(shí)代的打法，顯然相較快速增量時(shí)代承載了不一樣的使命，同質(zhì)化的市場競爭，也在呼喚信用卡業(yè)務(wù)能煥發(fā)新活力。如何為基礎(chǔ)零售客群的向上轉(zhuǎn)化提供更多助力，將會(huì)是信用卡業(yè)務(wù)下半場戰(zhàn)局的又一重要看點(diǎn)。