近年來，隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展、交通基礎設施的完善，以及社區(qū)團購等新興商業(yè)模式的興起，激發(fā)了同城物流市場的巨大發(fā)展?jié)摿Α?

據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，2021年至2025年，亞洲同城物流線上市場年復合增長率將高達53.1％，預計到2025年市場規(guī)模高達862億美元，其中中國內地市場達3990億元人民幣，占比高達72.7％。

資本的熱捧也印證了這一點，貨拉拉自2015年成立至今共計完成24.75億美元；2021年，含著“金鑰匙”出生的滴滴貨運開場即完成15億美元A輪融資；2021年6月，滿幫則赴美上市，首日市值就超過230億美元；2021年7月，快狗打車完成1億美元Pre-IPO輪融資。

然而，高頻、高額融資的背后，似乎沒有真正推動行業(yè)的高質有序發(fā)展。受到滴滴App下架的影響，滴滴貨運發(fā)展也陷入停滯，不僅面臨司機流失風險，甚至在春節(jié)就陷入了裁員風波；一度傳出要赴美上市的貨拉拉也陷入“乘客跳車”、“天價搬運費”等系列丑聞中；滿幫集團在配合網(wǎng)絡安全審查期間停止新用戶注冊，上市后的首份財報也不盡如人意。

看來，僅依靠資本就能催生行業(yè)粗放式發(fā)展的日子一去不復返了。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以各種手段搶流量，通過價格補貼實現(xiàn)贏者通吃的方式已不是長遠發(fā)展之計。2021年9月，博鰲亞洲論壇副理事長周小川就在博鰲論壇上強調，企業(yè)應以真實成本參與市場競爭，平臺企業(yè)應該有道德底線，而資本與投行應該選擇做“正確的事”。

不過，行業(yè)的發(fā)展都是“幾家歡樂幾家愁”。盡管整個同城貨運行業(yè)的發(fā)展看似到了冰點，但年初也有利好消息傳來。2月6日，快狗打車通過港交所上市聆訊，擇日將正式啟動招股并在主板掛牌上市，中金、瑞銀、交銀國際和農銀國際擔任聯(lián)席擔保。

在行業(yè)內， 快狗打車一向低調，既沒有大規(guī)模融資，也鮮有營銷動作，其發(fā)展特征是“穩(wěn)”。據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，按2020年交易總額計，快狗打車是中國內地第二大線上同城物流平臺，市場份額為5.5％。

這不僅令筆者好奇，貨運行業(yè)是典型的既重又輕的行業(yè)，模式輕，管理難，快狗打車是如何做到后來者居上，率先沖關的呢？

在一番調研之后，發(fā)現(xiàn)這家公司的發(fā)展路徑獨樹一幟。今天，筆者就圍繞融資、司機權益、用車市場等維度來具體分析。

將融資作為戰(zhàn)術，而非戰(zhàn)略

在整個同城貨運行業(yè)，這家公司最大的不同點就是“融資”。

縱觀同行業(yè)的其它玩家，融資金額都是15億美元起，比如滴滴貨運成立不到一年，A輪就拿了由碧桂園創(chuàng)投、云鋒基金、CPE源峰、普洛斯隱山資本等投資的15億美元融資；貨拉拉在2021年也完成了15億美元的F輪融資。

而在公開信息中，快狗打車的融資只有3輪，最新的一輪是2021年7月完成的Pre-IPO輪融資，是由交銀國際聯(lián)合數(shù)碼港投資創(chuàng)業(yè)基金（CMF）共同領投的近億美元融資。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一般都是贏家通吃，不在一個資本量級的玩家會快速出局。但是從快狗打車的招股書來看，過去幾年雖然談不上活得“意氣風發(fā)”，但卻是穩(wěn)扎穩(wěn)打。

其財務數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年，快狗打車營收分別為4.53億元、5.49億元和5.30億元；2021年前三季度的營收4.73億元，同比增長27.2％。2018年至2020年以及2021年前三季度，快狗打車的毛利率分別為23.0％、31.6％、34.6％和36.0％，呈提升趨勢。

這三年間，快狗打車隨著收入的提升，毛利率也在持續(xù)提升，并將補貼率下降至2％。而對比同行，依然在做1元拉貨、3億拉貨節(jié)的補貼大戰(zhàn)，快狗打車早已不戀補貼戰(zhàn)，轉頭去修內功，提效率。在新能源貨車升級、司機權益保障、計劃用車市場、下沉市場等產業(yè)縱深布局。

而靠補貼留用戶的玩家，有些被限制了新用戶的注冊，有些陷入了大規(guī)模裁員風波。這也是互聯(lián)網(wǎng)一直被飽受詬病的一點，依靠融資打價格戰(zhàn)使行業(yè)陷入無序競爭，但卻忽略了自身業(yè)務的有序發(fā)展，最后陷入資金緊缺、裁員的尷尬局面。

快狗打車CEO何松之前有幾個觀點非常有意思，他說，補貼是戰(zhàn)術，不是戰(zhàn)略。補貼戰(zhàn)是資本的無限游戲，對行業(yè)有短期刺激，但不能靠補貼贏得真正的勝利。依靠補貼創(chuàng)造出來的增量市場，其實是屬于行業(yè)的訂單，不屬于任何一家平臺。

快狗打車更重視的是“修內功”，最具代表性的是“重構供給側”，從兼職搶單變?yōu)榕蓡危o司機和用戶都帶來了更好的體驗。

得運力者得天下

服務好司機就是服務好用戶

遠離價格戰(zhàn)背后，快狗打車將更多成本放在優(yōu)化提升司機和用戶服務上，凸顯其“服務優(yōu)勢”，這不僅為快狗打車帶來了額外的市場份額，也讓司機在其完善健全的生態(tài)中，真正成為雇主，不用為每天搶單而焦慮。

“希望司機在快狗打車的平臺上踏踏實實接單，穩(wěn)穩(wěn)當當賺錢。”快狗打車CEO何松此前就曾說過。

這也是快狗打車的另外一個優(yōu)勢，尤為重視司機的體驗感。在這里，不得不提的是一個關于“司機抗議”的新聞，當你在網(wǎng)絡上搜索快狗打車司機抗議的新聞時，唯一的一條是過去的改名事件，而像貨拉拉的司機抗議，則有“降價拉單”、“車貼事件”等負面新聞。

可見，司機對于平臺的歸屬感。眾所周知，貨運司機工作強度大、時間長、不規(guī)律就餐和休息，長期會導致系列身體問題，快狗打車在全國11個城市建立了司機之家，為司機提供休息、培訓和社交的場所。新冠肺炎疫情發(fā)生后，為緩解疫情對司機收入的影響，快狗打車還在37個城市實施了一段時間的司機免傭政策。

為了優(yōu)化從業(yè)環(huán)境，發(fā)揮平臺效應，快狗打車成立了司機服務委員會，為司機提供一個參與平臺規(guī)則與運營重要決策的渠道。平臺全力保障了平臺與司機的溝通順暢，在該平臺中，司機有絕對的話語權。

此外，在2021年9月，快狗打車成立了第一個貨運工會，入會的司機享有重大疾病和災難情況下的援助、醫(yī)療費用補貼、培訓、心理咨詢和法律援助，

“用戶體驗好的玩家才能長遠勝出，而服務好司機，才能夠服務好用戶，從而解決行業(yè)亂象。”何松曾表示。

快狗打車招股書顯示，快狗打車將用戶評分較高的司機認證為優(yōu)選司機，且會優(yōu)先向他們派單。自2020年11月推出優(yōu)選司機計劃以來，優(yōu)選司機完成訂單的比例從2020年11月的3.7％增至2021年9月的45.0％。

響應政策，新能源運力大幅度投入

提到物流行業(yè)，不得不提的就是新能源物流車。電車資源統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國新能源物流車全年銷量超13萬輛，是上年的2倍多，遠超預期。

數(shù)據(jù)增長的背后，既離不開政策支持，也離不開綠色發(fā)展的必然趨勢。

2021年2月，國務院在《關于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟體系的指導意見》中，進一步明確了在城配市場必須優(yōu)先使用新能源物流車，為城配領域純電動物流車的發(fā)展保駕護航。

2022年1月，國務院又印發(fā)了《“十四五”節(jié)能減排綜合工作方案》。到2025年，新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20％左右，鐵路、水路貨運量占比進一步提升。

快狗打車與國家高質量發(fā)展的思路不謀而合，如魚得水。據(jù)招股書顯示，2018、2019、2020以及截至2021年9月，快狗打車在中國內地的新能源車對應的完單量占比分別是2.3％、6.1％、13.4％及25.1％，并預測到2023年80％其他的將由新能源汽車完成。

2021年9月，快狗打車還成立了綠色物流業(yè)聯(lián)盟，以促進新能源汽車的使用和物流業(yè)的數(shù)字化。在產業(yè)鏈上下游，快狗打車與比亞迪、開瑞新能源等企業(yè)達成合作，打造網(wǎng)絡效應。

同時，快狗打車推動行業(yè)協(xié)作，為司機、車隊/經(jīng)銷商提供運營工具、資源，實現(xiàn)多方的價值共贏，真正打造了一個高效、安全、綠色的新型開放式貨運平臺。

厚積薄發(fā)，長期主義構筑護城河

與網(wǎng)約車不同的是，同城貨運到了一定密度之后，司機數(shù)量往往不是關鍵，同城貨運的主要用戶是批發(fā)市場的小商家，他們過往使用習慣就是哪個平臺補貼力度大就用哪個。快狗打車一直堅持的長期主義，讓服務走在了前面，只有好的服務才能最終贏得客戶的認可。

當同行在打補貼戰(zhàn)時，它在做產業(yè)鏈的縱向布局。也正因為這種厚積薄發(fā)的力量，讓其構筑了堅固的護城河。

招股書中提到，在在2020年6月～2021年5月，隨著同行的入場，北京、上海、成都等城市的競爭越發(fā)激烈，當時滴滴通過大額補貼“勻速”吃下了市場，導致快狗打車的用戶數(shù)量、訂單數(shù)量、交易數(shù)量均有所下降。

在這場競爭中，快狗打車沒有直接正向回擊，短兵相接，依然穩(wěn)扎穩(wěn)打，但卻反而為其贏得了市場。隨著行業(yè)的發(fā)展，補貼戰(zhàn)不能長遠，甚至有些企業(yè)在補貼后自身面臨資金、業(yè)務等經(jīng)營問題，無法靠補貼長遠發(fā)展。（沒有數(shù)據(jù)支持，不好體現(xiàn)）

這也正是快狗打車一直以來信奉的長期主義，只有真正為行業(yè)、社會貢獻價值，這家公司才有存在的意義。然而，隨著近期上市消息的對外披露，反而讓這家低調的公司遭遇了很多“負面圍攻”，不過相信總有撥開云霧見月明的一天，最終資本給予的信心就是最好見證。

物流是映射全社會活動的一面鏡子，行業(yè)只有健康、有序、科學地發(fā)展，才能實現(xiàn)商業(yè)價值與社會價值。

當一個平臺大到一定程度時，如果只考量商業(yè)價值，尤其是商業(yè)價值還要以犧牲社會價值為代價，肯定不會長久。公司真正長期的取勝之道，肯定是商業(yè)價值和社會價值的統(tǒng)一。不但要創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值，也要創(chuàng)造巨大的社會價值。而快狗打車接下去要做的是，繼續(xù)堅持自己的長期主義。