如果說資產(chǎn)荒是消費(fèi)金融市場(chǎng)面臨的普遍困境，那么優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒則是擺在消金主體面前的高階難題。在定價(jià)逐漸下探的趨勢(shì)中，消費(fèi)金融公司迫切尋找優(yōu)質(zhì)客群，不約而同地把戰(zhàn)略重心向線下傾斜。

如今，拆解持牌消費(fèi)金融的展業(yè)圖景，除了線上助貸的基本盤外，可以清晰地看到新老勢(shì)力交匯于線下。以寧銀、南銀、小米為代表的新勢(shì)力，加速全國(guó)線下網(wǎng)絡(luò)布局，分食線下份額。

而以興業(yè)、杭銀、長(zhǎng)銀五八、尚誠(chéng)、錦程、金美信為代表的舊勢(shì)力，也忙于擴(kuò)張卡位，把業(yè)務(wù)觸角伸向更多城市。其中，招聯(lián)、中原等老牌消費(fèi)金融公司也摸索試水線下業(yè)務(wù)。

相比助貸占據(jù)絕對(duì)主力的線上業(yè)務(wù)，線下業(yè)務(wù)是消費(fèi)金融公司比拼自營(yíng)的真正練兵場(chǎng)。受展業(yè)模式區(qū)別，線下可分為直營(yíng)模式和代理、渠道模式，目前從形式上看，直營(yíng)模式占主流。

雖然各家消費(fèi)金融公司在描述線下業(yè)務(wù)時(shí)堅(jiān)稱“去中介化”、“純直營(yíng)”特點(diǎn)，但在業(yè)內(nèi)人士看來，真正做到純直營(yíng)不太可能。

“去中介化從源頭上講不現(xiàn)實(shí)，無論哪個(gè)消金公司何種線下模式，在展業(yè)前端都會(huì)有中介和渠道參與。換言之，線下信貸的分工鏈條非常成熟，直銷團(tuán)隊(duì)也是靠中介養(yǎng)著的。”

另外，從擴(kuò)張效率角度，單純靠直銷團(tuán)隊(duì)的地推開拓市場(chǎng)，規(guī)模有限且效率較低。以直銷團(tuán)隊(duì)為核心，依靠地方渠道力量下沉，能更快建立體量，搶奪份額。

直營(yíng)模式漸熱，主要基于風(fēng)險(xiǎn)可控的考量。以往，不少消費(fèi)金融公司采取代理模式，騙貸亂象滋生，最終拖垮了公司，如北銀消費(fèi)金融。現(xiàn)在在直營(yíng)模式下，即使直銷團(tuán)隊(duì)與中介勾兌獲客，層層風(fēng)控審核加之保證金兜底，依然能防范不良風(fēng)險(xiǎn)。

線上優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)被反復(fù)過濾，消費(fèi)金融的展業(yè)策略必然從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，這也將帶動(dòng)線下消金市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)。無論新舊勢(shì)力，要想在線下站穩(wěn)腳跟，團(tuán)隊(duì)能力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力二者缺一不可。

新舊勢(shì)力齊聚線下

從持牌消費(fèi)金融的線下玩家看，主要分為新舊兩派。隨著新勢(shì)力大舉進(jìn)軍線下市場(chǎng)時(shí)，老牌消費(fèi)金融公司也加速了線下業(yè)務(wù)布局。

新勢(shì)力方面，寧銀、南銀、小米扛起了大旗。

線下直營(yíng)業(yè)務(wù)，將成為南銀法巴消費(fèi)金融重點(diǎn)拓展的方向。目前，南銀法巴消金線下業(yè)務(wù)覆蓋有南京銀行消費(fèi)金融中心網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，包括江蘇地區(qū)、上海、北京、杭州等地，另外還在合肥、成都等省會(huì)城市設(shè)立線下直營(yíng)中心。

寧銀消費(fèi)金融在去年年初就開展了大規(guī)模的直銷團(tuán)隊(duì)招聘，從各分支機(jī)構(gòu)抽調(diào)核心籌備團(tuán)隊(duì)。目前，寧銀消費(fèi)金融線下業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了數(shù)十個(gè)城市，直銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模五百人左右，預(yù)計(jì)今年仍會(huì)擴(kuò)容。

小米金融則在剔除小貸業(yè)務(wù)后All in消金公司，線下業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)在今年進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，一方面籌劃客群放開，由此前的八大行業(yè)向更廣泛的個(gè)稅認(rèn)證客群延伸；另一方面則擴(kuò)充直銷團(tuán)隊(duì)，目前已經(jīng)在全國(guó)多地招聘市場(chǎng)人員。

接近小米消費(fèi)金融的人士表示，小米消費(fèi)金融今年主要展業(yè)區(qū)域?yàn)槎€城市，雖然現(xiàn)在直銷團(tuán)隊(duì)有四百人左右，但面向全國(guó)擴(kuò)張時(shí)，將會(huì)大面積覆蓋線下團(tuán)隊(duì)。

據(jù)了解，小米消費(fèi)金融在注冊(cè)地重慶之外的四川、湖北、河南、河北、陜西、貴州等地布局線下直銷團(tuán)隊(duì)。尤其是把直銷力量向省會(huì)城市以下的地級(jí)市、縣下沉。

新勢(shì)力以存量身份競(jìng)逐持牌消金市場(chǎng)，老玩家不得不同步擴(kuò)張以求卡位。在行業(yè)內(nèi)，以“去中介化”著稱的長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融是一個(gè)典型的線下直營(yíng)樣本。

直營(yíng)背后是一支強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì)。長(zhǎng)銀五八的業(yè)務(wù)均由自己的工作人員開展，擁有200人左右的直銷團(tuán)隊(duì)。長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)比較完善，分為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理三個(gè)層級(jí)。

在直營(yíng)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)下，長(zhǎng)銀五八消金自2019年起走出湖南開始外省拓客。近兩年，線下業(yè)務(wù)擴(kuò)張加速，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等湖南周邊多個(gè)省域。

自開業(yè)以來，錦程消費(fèi)金融不定期在業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)招募獲客渠道合伙伙伴，覆蓋區(qū)域包括武漢、西安、岳陽、南京、天津、長(zhǎng)沙、河南、江西、甘肅、福建、河北、山西等地。在核心業(yè)務(wù)上，錦程消費(fèi)金融主推的二押業(yè)務(wù)占比最高，其號(hào)稱是二押市場(chǎng)上唯一有銀行背景的消費(fèi)金融公司。

在金美信消費(fèi)金融的自營(yíng)業(yè)務(wù)板塊生活貸業(yè)務(wù)中，采取了線下直銷團(tuán)隊(duì)展業(yè)的方式，面向全國(guó)擴(kuò)張。據(jù)了解，金美信生活貸業(yè)務(wù)，由直銷團(tuán)隊(duì)和合作渠道共同推廣，主要面向優(yōu)質(zhì)的白領(lǐng)客群。目前，金美信線下展業(yè)范圍主要在福建、浙江、廣東等沿海省份，已經(jīng)覆蓋超20個(gè)城市。

尚誠(chéng)消費(fèi)金融線下展業(yè)區(qū)域已經(jīng)覆蓋上海、北京、南京、杭州、成都等地，預(yù)計(jì)今年會(huì)繼續(xù)增設(shè)區(qū)域直營(yíng)中心；中原消費(fèi)金融也在鄭州、蘇州等地組建線下直銷團(tuán)隊(duì)。

總體而言，消費(fèi)金融公司的線下業(yè)務(wù)以直營(yíng)模式為主，展業(yè)邏輯相似，均采用線下獲客、線上審批的方式。即通過線下直銷團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)進(jìn)件，前置風(fēng)控初篩，然后經(jīng)授信審批系統(tǒng)操作及人工復(fù)核驗(yàn)證，完成授信出額。

在線下直營(yíng)模式助攻下，加之充足的資本金加持，新近開業(yè)的頭部城商行系消金公司擴(kuò)張加快。一位消金人士表示，城商行系消金會(huì)成為以后持牌消費(fèi)金融的主力軍，南銀、寧銀潛力較大，大概率會(huì)在一到兩年邁入資產(chǎn)500+的梯隊(duì)，三年后躋身行業(yè)前十乃至前五都很正常。

盡管直營(yíng)模式能壓降代理模式和類直營(yíng)模式的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上當(dāng)前不少消費(fèi)金融公司的直營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)變質(zhì)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在集中爆發(fā)的可能。

直營(yíng)模式AB面

作為消費(fèi)金融行業(yè)的業(yè)務(wù)老兵，王勇（化名）曾做過多家消費(fèi)金融公司和銀行的渠道代理，在他看來，大多數(shù)消金公司的直銷團(tuán)隊(duì)都是靠中介養(yǎng)著。

為了與消金公司的直銷業(yè)務(wù)員建立合作，王勇窮盡了所有公關(guān)手段。他曾給某消金公司的業(yè)務(wù)員買了一部手機(jī)，客戶信息均存于手機(jī)上，神不知鬼不覺疏通了直銷渠道；也曾為區(qū)域直銷負(fù)責(zé)人送過現(xiàn)金、購物卡等，以求搭建互信。

持牌消金線下模式演變至今，各家相互借鑒，打法趨同，試圖通過直營(yíng)模式平衡規(guī)模和質(zhì)量之間的矛盾。模式同質(zhì)化之外，看似純直營(yíng)的背后，其實(shí)隱藏著AB面。

首先，直營(yíng)模式的確能在一定程度上實(shí)現(xiàn)垂直管理，模式穿透降低業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。如傳統(tǒng)代理模式所被詬病的以貸收費(fèi)亂象，侵犯消費(fèi)者權(quán)益以及拉人頭騙貸等。

在渠道業(yè)務(wù)為主的錦程消費(fèi)金融展業(yè)過程中，就存在侵犯消費(fèi)者權(quán)益的隱患。有錦程消費(fèi)金融用戶稱，曾向錦程消金辦理房抵貸，夫妻二人共同申請(qǐng)38萬元貸款，但錦程消費(fèi)金融代理方收取24300元服務(wù)費(fèi)用。

據(jù)了解，錦程消費(fèi)金融的線下房二抵業(yè)務(wù)涉嫌以貸收費(fèi)行為，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為貸款本金的4%-6%不等。如一位借款人所言，曾在錦程消費(fèi)金融業(yè)務(wù)員“忽悠下”貸款20萬，業(yè)務(wù)員扣了12000元的服務(wù)費(fèi)。

直營(yíng)模式制定了去中介化、無貸前收費(fèi)規(guī)則，約束直銷人員的市場(chǎng)行為。然而，直營(yíng)模式之下的隱性風(fēng)險(xiǎn)猶存，直銷人員與中介渠道合作進(jìn)件，容易對(duì)消費(fèi)金融公司的對(duì)客收費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)控制底線造成挑戰(zhàn)。

有從業(yè)者透露，部分老牌線下消金公司在一些地方業(yè)務(wù)很亂，和幾年前的湖北消金類似，往后很可能面臨集中暴雷的風(fēng)險(xiǎn)。“雖然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下里都是渠道的業(yè)務(wù)。”

此前，業(yè)內(nèi)傳出長(zhǎng)銀五八消金是消金口子的終點(diǎn)站，也有渠道方曾向「鐳射財(cái)經(jīng)」表示，長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融在部分地區(qū)開放了與渠道方合作。不過長(zhǎng)銀五八消費(fèi)金融相關(guān)人員否認(rèn)了該消息，“長(zhǎng)銀五八并未開放渠道進(jìn)件，這些信息不實(shí)，屬于中介謠傳。”

在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以愿意頂著違規(guī)壓力與渠道中介合作，主要因?yàn)橐皇悄鼙ＷC業(yè)務(wù)量，二是風(fēng)險(xiǎn)可控。

“目前，消金市場(chǎng)上根本不存在‘信貸產(chǎn)品’，尤其是能面向全國(guó)布局的產(chǎn)品。代理渠道的準(zhǔn)入較嚴(yán)，一般采取保證金的形式對(duì)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行兜底。”

王勇認(rèn)為，消金公司直營(yíng)模式與中介渠道合作并不沖突，實(shí)際上現(xiàn)行的直銷模式也多由中介撐起來的。“消金代理模式的風(fēng)險(xiǎn)、逾期、客訴、兜底流程比較成熟，所謂的直營(yíng)去中介化，去除的是惡意收費(fèi)和高風(fēng)險(xiǎn)渠道。”

雖然與中介合作能在一定程度上控制資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但中介對(duì)客收費(fèi)也將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上，這為消金公司的直營(yíng)模式埋下合規(guī)隱患。

“直銷人員禁止對(duì)客收費(fèi)，但中介渠道可以收費(fèi)。中介有相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)借款人保密，在金融機(jī)構(gòu)回訪時(shí)避開收費(fèi)禁區(qū)。”

除了風(fēng)險(xiǎn)問題，消費(fèi)金融公司直營(yíng)模式同質(zhì)化嚴(yán)重。線下直營(yíng)能獲取更加精準(zhǔn)的流量，尤其是挖掘有別于線上客群的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，但隨著參與者增加，圍繞優(yōu)質(zhì)客群的產(chǎn)品差異化式微，展業(yè)難度也隨之增加。

目前，消費(fèi)金融公司的線下業(yè)務(wù)主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業(yè)、高學(xué)歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對(duì)利率較為敏感，因此要求消費(fèi)金融公司具備較強(qiáng)的定價(jià)能力，然而在資金成本和獲客成本壓力下，消費(fèi)金融公司的定價(jià)區(qū)間大差不差。

由此可見，線下展業(yè)加速內(nèi)卷，部分線下機(jī)構(gòu)開始嘗試放寬客群準(zhǔn)入門檻，由八大、公積金降低到個(gè)稅認(rèn)證客群。數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)金融公司八大行業(yè)的產(chǎn)品通過率在30%左右，但資信條件放寬后，通過率有望提升。這也是消費(fèi)金融公司應(yīng)對(duì)線下競(jìng)爭(zhēng)的無奈之舉。

在從業(yè)者看來，要想在線下建立優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)金融公司必須具備較強(qiáng)的產(chǎn)品和直銷能力。首先，產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能適時(shí)根據(jù)客群變化調(diào)整產(chǎn)品通過閾值；其次，站在合規(guī)角度，看業(yè)務(wù)員對(duì)合規(guī)的把控力度，尤其是對(duì)市場(chǎng)前端業(yè)務(wù)空間的拿捏。

也有消金從業(yè)者認(rèn)為，大家的打法慢慢趨同，就看誰能堅(jiān)持真直營(yíng)、防中介，誰就能走得更遠(yuǎn)。消費(fèi)金融開放渠道是取死之道，堅(jiān)持真正做直營(yíng)的，才能長(zhǎng)久。

線下模式之爭(zhēng)仍在進(jìn)行中，但線下市場(chǎng)的價(jià)值共識(shí)達(dá)成。“線下也會(huì)飽和，但事在人為，線下掘金的空間一直存在。”