如果說資產荒是消費金融市場面臨的普遍困境，那么優質資產荒則是擺在消金主體面前的高階難題。在定價逐漸下探的趨勢中，消費金融公司迫切尋找優質客群，不約而同地把戰略重心向線下傾斜。

如今，拆解持牌消費金融的展業圖景，除了線上助貸的基本盤外，可以清晰地看到新老勢力交匯于線下。以寧銀、南銀、小米為代表的新勢力，加速全國線下網絡布局，分食線下份額。

而以興業、杭銀、長銀五八、尚誠、錦程、金美信為代表的舊勢力，也忙于擴張卡位，把業務觸角伸向更多城市。其中，招聯、中原等老牌消費金融公司也摸索試水線下業務。

相比助貸占據絕對主力的線上業務，線下業務是消費金融公司比拼自營的真正練兵場。受展業模式區別，線下可分為直營模式和代理、渠道模式，目前從形式上看，直營模式占主流。

雖然各家消費金融公司在描述線下業務時堅稱“去中介化”、“純直營”特點，但在業內人士看來，真正做到純直營不太可能。

“去中介化從源頭上講不現實，無論哪個消金公司何種線下模式，在展業前端都會有中介和渠道參與。換言之，線下信貸的分工鏈條非常成熟，直銷團隊也是靠中介養著的。”

另外，從擴張效率角度，單純靠直銷團隊的地推開拓市場，規模有限且效率較低。以直銷團隊為核心，依靠地方渠道力量下沉，能更快建立體量，搶奪份額。

直營模式漸熱，主要基于風險可控的考量。以往，不少消費金融公司采取代理模式，騙貸亂象滋生，最終拖垮了公司，如北銀消費金融。現在在直營模式下，即使直銷團隊與中介勾兌獲客，層層風控審核加之保證金兜底，依然能防范不良風險。

線上優質資產被反復過濾，消費金融的展業策略必然從被動變為主動，這也將帶動線下消金市場的充分競爭。無論新舊勢力，要想在線下站穩腳跟，團隊能力和產品競爭力二者缺一不可。

新舊勢力齊聚線下

從持牌消費金融的線下玩家看，主要分為新舊兩派。隨著新勢力大舉進軍線下市場時，老牌消費金融公司也加速了線下業務布局。

新勢力方面，寧銀、南銀、小米扛起了大旗。

其中，南京銀行完成消費金融公司股權收購后，隨即對南銀法巴消費金融開展增資和業務整合。南京銀行消費金融中心（CFC）的存量業務導入南銀法巴，南銀法巴消費金融完成線上和線下業務框架的搭建。

線下直營業務，將成為南銀法巴消費金融重點拓展的方向。目前，南銀法巴消金線下業務覆蓋有南京銀行消費金融中心網點的地區，包括江蘇地區、上海、北京、杭州等地，另外還在合肥、成都等省會城市設立線下直營中心。

寧銀消費金融在去年年初就開展了大規模的直銷團隊招聘，從各分支機構抽調核心籌備團隊。目前，寧銀消費金融線下業務已經覆蓋了數十個城市，直銷團隊規模五百人左右，預計今年仍會擴容。

小米金融則在剔除小貸業務后All in消金公司，線下業務預計在今年進行大規模擴張，一方面籌劃客群放開，由此前的八大行業向更廣泛的個稅認證客群延伸；另一方面則擴充直銷團隊，目前已經在全國多地招聘市場人員。

接近小米消費金融的人士表示，小米消費金融今年主要展業區域為二三線城市，雖然現在直銷團隊有四百人左右，但面向全國擴張時，將會大面積覆蓋線下團隊。

據了解，小米消費金融在注冊地重慶之外的四川、湖北、河南、河北、陜西、貴州等地布局線下直銷團隊。尤其是把直銷力量向省會城市以下的地級市、縣下沉。

新勢力以存量身份競逐持牌消金市場，老玩家不得不同步擴張以求卡位。在行業內，以“去中介化”著稱的長銀五八消費金融是一個典型的線下直營樣本。

直營背后是一支強大的直銷團隊。長銀五八的業務均由自己的工作人員開展，擁有200人左右的直銷團隊。長銀五八消費金融的營銷團隊架構比較完善，分為營銷負責人、團隊長、客戶經理三個層級。

在直營團隊推動下，長銀五八消金自2019年起走出湖南開始外省拓客。近兩年，線下業務擴張加速，公司業務范圍覆蓋廣東、廣西、云南、貴州、重慶、四川、湖北、江西等湖南周邊多個省域。

自開業以來，錦程消費金融不定期在業務區域內招募獲客渠道合伙伙伴，覆蓋區域包括武漢、西安、岳陽、南京、天津、長沙、河南、江西、甘肅、福建、河北、山西等地。在核心業務上，錦程消費金融主推的二押業務占比最高，其號稱是二押市場上唯一有銀行背景的消費金融公司。

在金美信消費金融的自營業務板塊生活貸業務中，采取了線下直銷團隊展業的方式，面向全國擴張。據了解，金美信生活貸業務，由直銷團隊和合作渠道共同推廣，主要面向優質的白領客群。目前，金美信線下展業范圍主要在福建、浙江、廣東等沿海省份，已經覆蓋超20個城市。

尚誠消費金融線下展業區域已經覆蓋上海、北京、南京、杭州、成都等地，預計今年會繼續增設區域直營中心；中原消費金融也在鄭州、蘇州等地組建線下直銷團隊。

總體而言，消費金融公司的線下業務以直營模式為主，展業邏輯相似，均采用線下獲客、線上審批的方式。即通過線下直銷團隊引導進件，前置風控初篩，然后經授信審批系統操作及人工復核驗證，完成授信出額。

在線下直營模式助攻下，加之充足的資本金加持，新近開業的頭部城商行系消金公司擴張加快。一位消金人士表示，城商行系消金會成為以后持牌消費金融的主力軍，南銀、寧銀潛力較大，大概率會在一到兩年邁入資產500+的梯隊，三年后躋身行業前十乃至前五都很正常。

盡管直營模式能壓降代理模式和類直營模式的合規風險，但實際上當前不少消費金融公司的直營業務已經變質，業務風險存在集中爆發的可能。

直營模式AB面

作為消費金融行業的業務老兵，王勇（化名）曾做過多家消費金融公司和銀行的渠道代理，在他看來，大多數消金公司的直銷團隊都是靠中介養著。

為了與消金公司的直銷業務員建立合作，王勇窮盡了所有公關手段。他曾給某消金公司的業務員買了一部手機，客戶信息均存于手機上，神不知鬼不覺疏通了直銷渠道；也曾為區域直銷負責人送過現金、購物卡等，以求搭建互信。

持牌消金線下模式演變至今，各家相互借鑒，打法趨同，試圖通過直營模式平衡規模和質量之間的矛盾。模式同質化之外，看似純直營的背后，其實隱藏著AB面。

首先，直營模式的確能在一定程度上實現垂直管理，模式穿透降低業務合規風險。如傳統代理模式所被詬病的以貸收費亂象，侵犯消費者權益以及拉人頭騙貸等。

在渠道業務為主的錦程消費金融展業過程中，就存在侵犯消費者權益的隱患。有錦程消費金融用戶稱，曾向錦程消金辦理房抵貸，夫妻二人共同申請38萬元貸款，但錦程消費金融代理方收取24300元服務費用。

據了解，錦程消費金融的線下房二抵業務涉嫌以貸收費行為，收費標準為貸款本金的4%-6%不等。如一位借款人所言，曾在錦程消費金融業務員“忽悠下”貸款20萬，業務員扣了12000元的服務費。

直營模式制定了去中介化、無貸前收費規則，約束直銷人員的市場行為。然而，直營模式之下的隱性風險猶存，直銷人員與中介渠道合作進件，容易對消費金融公司的對客收費和風險控制底線造成挑戰。

有從業者透露，部分老牌線下消金公司在一些地方業務很亂，和幾年前的湖北消金類似，往后很可能面臨集中暴雷的風險。“雖然這些消金公司在形式上宣稱去中介，但私下里都是渠道的業務。”

此前，業內傳出長銀五八消金是消金口子的終點站，也有渠道方曾向「鐳射財經」表示，長銀五八消費金融在部分地區開放了與渠道方合作。不過長銀五八消費金融相關人員否認了該消息，“長銀五八并未開放渠道進件，這些信息不實，屬于中介謠傳。”

在渠道方看來，消金公司的直銷人員之所以愿意頂著違規壓力與渠道中介合作，主要因為一是能保證業務量，二是風險可控。

“目前，消金市場上根本不存在‘信貸產品’，尤其是能面向全國布局的產品。代理渠道的準入較嚴，一般采取保證金的形式對資產風險進行兜底。”

王勇認為，消金公司直營模式與中介渠道合作并不沖突，實際上現行的直銷模式也多由中介撐起來的。“消金代理模式的風險、逾期、客訴、兜底流程比較成熟，所謂的直營去中介化，去除的是惡意收費和高風險渠道。”

雖然與中介合作能在一定程度上控制資產風險，但中介對客收費也將風險轉移到客戶身上，這為消金公司的直營模式埋下合規隱患。

“直銷人員禁止對客收費，但中介渠道可以收費。中介有相關話術引導借款人保密，在金融機構回訪時避開收費禁區。”

除了風險問題，消費金融公司直營模式同質化嚴重。線下直營能獲取更加精準的流量，尤其是挖掘有別于線上客群的優質資產，但隨著參與者增加，圍繞優質客群的產品差異化式微，展業難度也隨之增加。

目前，消費金融公司的線下業務主要圍繞ABC三類客群，涉及八大行業、高學歷、房貸類、社保公積金等客群。這類客群對利率較為敏感，因此要求消費金融公司具備較強的定價能力，然而在資金成本和獲客成本壓力下，消費金融公司的定價區間大差不差。

由此可見，線下展業加速內卷，部分線下機構開始嘗試放寬客群準入門檻，由八大、公積金降低到個稅認證客群。數據顯示，消費金融公司八大行業的產品通過率在30%左右，但資信條件放寬后，通過率有望提升。這也是消費金融公司應對線下競爭的無奈之舉。

在從業者看來，要想在線下建立優勢，消費金融公司必須具備較強的產品和直銷能力。首先，產品要符合當地市場，能適時根據客群變化調整產品通過閾值；其次，站在合規角度，看業務員對合規的把控力度，尤其是對市場前端業務空間的拿捏。

也有消金從業者認為，大家的打法慢慢趨同，就看誰能堅持真直營、防中介，誰就能走得更遠。消費金融開放渠道是取死之道，堅持真正做直營的，才能長久。

線下模式之爭仍在進行中，但線下市場的價值共識達成。“線下也會飽和，但事在人為，線下掘金的空間一直存在。”