成立23年的老牌學(xué)習(xí)機(jī)公司“讀書郎”，在經(jīng)歷兩次闖關(guān)失敗后，準(zhǔn)備向港股發(fā)起第三次沖擊。

此前，讀書郎分別于2021年4月27日、11月4日先后兩次在港交所遞交IPO申請材料，但均因未能在6個(gè)月內(nèi)通過聆訊而自動(dòng)失效。

值得注意的是，在去年首次遞表IPO之前，讀書郎控股股東還于2020年11月宣派股息1.60億元，進(jìn)行過突擊“分紅”。要知道，這1.6億元約占讀書郎過去三年凈利潤（2.43億元）的65.8%。這一行為也因是否對股東負(fù)責(zé)存在爭議。如今，在毛利率下滑以及應(yīng)收賬款飆升的挑戰(zhàn)下，讀書郎的第三次沖刺IPO計(jì)劃，又能否如愿以償呢？

收入主要靠賣平板

在1999年創(chuàng)辦讀書郎之前，陳智勇曾任小霸王市場部副總經(jīng)理。小霸王為中國早期教育電子產(chǎn)品供應(yīng)商，由段永平創(chuàng)立。在離開小霸王創(chuàng)業(yè)時(shí)，陳智勇還拉來了曾任小霸王計(jì)調(diào)部部長的秦曙光，目前秦曙光為讀書郎首席執(zhí)行官。

而或許是因?yàn)檫@樣一段經(jīng)歷，讀書郎的戰(zhàn)略風(fēng)格也帶有一定的“段式色彩”，敢為人后的布局讓讀書郎一直發(fā)展的相當(dāng)穩(wěn)健。比如早些年，步步高學(xué)習(xí)機(jī)打出“步步高點(diǎn)讀機(jī)，哪里不懂點(diǎn)哪里”，讀書郎就推出了“小呀嘛小兒郎，讀書就用讀書郎”，這一洗腦廣告為讀書郎贏得了極大知名度。

從招股書來看，公司業(yè)務(wù)包括設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造和營銷各種智能學(xué)習(xí)設(shè)備，包括學(xué)生個(gè)人平板、智慧課堂解決方案、可穿戴產(chǎn)品和一些智能配件，并嵌入全面數(shù)字化教輔資源，主要是同步預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)及學(xué)習(xí)材料。

2019年至2021年，讀書郎分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約為6.7億元、7.34億元和8.13億元，同期實(shí)現(xiàn)凈利潤分別為6943.5萬元、9201.3萬元和8214.6萬元。從招股書可以看出，公司目前的主要營收來源是賣硬件，而其中平板則是主要產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)學(xué)生個(gè)人平板分別為讀書郎貢獻(xiàn)了80.8%、90.6%和86.7%的收入。

公司官網(wǎng)信息顯示，讀書郎的產(chǎn)品主要有智能教育平板、電話手表、智能掃讀筆等。其中，公司的平板產(chǎn)品細(xì)分為C系列旗艦款、V系列、Q系列等，銷售單價(jià)在2000元至5000元之間。

值得注意的是，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，讀書郎的產(chǎn)品溢價(jià)能力還不錯(cuò)，兩年左右漲價(jià)近30%。根據(jù)招股書，2019年至2021年，公司產(chǎn)品總出貨量分別為45.7萬臺(tái)、48.5萬臺(tái)、45.9萬臺(tái)，呈下滑趨勢。但得益于平板單價(jià)的上漲，產(chǎn)品的銷售額分別為5.42億元、6.65億元、7.05億元，逆勢增長。對于取得這一結(jié)果的原因，公司稱因?yàn)槭蹆r(jià)較高的升級(jí)版產(chǎn)品比例增加所致。但至于公司能否長期保持這樣的漲價(jià)話語權(quán)，有待進(jìn)一步觀察。

賺錢越來越難了

學(xué)生平板電腦的核心競爭力，其實(shí)就是平板系統(tǒng)對學(xué)生用戶的定制程度，以及課程輔導(dǎo)資源。隨著教育雙減政策落地，教育生態(tài)體系發(fā)生重大變化，越來越多的競爭者將目光投向了教育設(shè)備領(lǐng)域。

比如像科大訊飛、百度智能這樣的AI設(shè)備服務(wù)商，也紛紛強(qiáng)化學(xué)生設(shè)備服務(wù)市場產(chǎn)品矩陣，推出了相應(yīng)的學(xué)生平板產(chǎn)品。這也讓讀書郎面臨競爭加劇的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，在2020年及2021年中國智能設(shè)備服務(wù)市場中，讀書郎的市場份額從2020年的6.6%下滑至6.1%。而市場競爭的加劇，也會(huì)對公司的利潤產(chǎn)生影響。

前面提到，讀書郎2019-2021年收入分別為6.70億元、7.34億元和8.13億元；年內(nèi)利潤分別為6943.5萬元、9201.3萬元和8214.6萬元。從這一組數(shù)據(jù)可以看出，公司在2021年出現(xiàn)了“增收不增利”的困局。很重要的原因，就是學(xué)生平板的利潤的下滑，據(jù)了解讀書郎學(xué)生個(gè)人平板業(yè)務(wù)毛利率，在此期間分別為28.2%、27.5%和20.0%。其中，來自學(xué)生個(gè)人平板設(shè)備毛利率分別為21.1%、19.7%、9.0%。

不過，讀書郎認(rèn)為毛利率下滑在于供應(yīng)鏈影響。讀書郎在招股書中解釋是“由于2020年原材料成本上漲的緣故，部分原因是若干主要原材料在全球范圍內(nèi)暫時(shí)短缺。2021年部分原材料供應(yīng)不穩(wěn)定導(dǎo)致原材料成本增加，從而使得2021年學(xué)生個(gè)人平板的毛利及毛利率有所下降。”

下沉市場經(jīng)銷商日子也難了

讀書郎的下層渠道很強(qiáng)，據(jù)了解截至2022年5月8日，公司已與132名線下經(jīng)銷商簽約，線下經(jīng)銷商控制合共4,523個(gè)銷售點(diǎn)，遍布中國31個(gè)省和自治行政區(qū)(包括直轄市)的344個(gè)城市。依托線下經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢，讀書郎從眾多競爭對手中脫穎而出，一舉拿下內(nèi)地智能學(xué)習(xí)設(shè)備服務(wù)供應(yīng)商老二的位置。

所以公司對于經(jīng)銷商的依賴也很大，招股書顯示，讀書郎十分依賴線下經(jīng)銷模式。2019年至2021年，源自線下經(jīng)銷商的收入分別占公司總營收的91.7%、85%、85.5%。

不過自新冠疫情暴發(fā)以后，由于各地不時(shí)的疫情影響，由于高度依賴經(jīng)銷商模式，讀書郎應(yīng)收賬款也在不斷增加，2019年-2021年，讀書郎的應(yīng)收款項(xiàng)分別為 1700萬元、2360萬元和4760萬元。

特別是2021年，讀書郎存貨同比增長30%至2.58億元；貿(mào)易應(yīng)收款同比增長1倍至0.47億元。其中，對于應(yīng)收賬款飆升，讀書郎解釋是“因疫情影響，經(jīng)銷商申請延長了信貸期”。

讀書郎在招股書中提到，IPO募集所得資金凈額將主要用于深化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)改革并強(qiáng)化其地域擴(kuò)張和滲透等。但從目前的發(fā)展?fàn)顩r來看，2019年至2021年，讀書郎經(jīng)銷商分別凈增加4家、28家和37家，而同一經(jīng)銷商往往控制著多個(gè)銷售點(diǎn)，因此讀書郎同期銷售點(diǎn)分別凈增加40個(gè)、480個(gè)和916個(gè)。結(jié)合增長率，讀書郎將銷售點(diǎn)的增加轉(zhuǎn)化為利潤增加的效率已經(jīng)不及此前那么高了。