蕉下的崛起，不是靠營銷砸錢！

它只是一個會花錢并且能賺回更多錢的企業，蕉下的成功之處表面原因是“極高的毛利率”，深層原因是“品牌的成功”，根本原因是產品力的領先。

至于營銷，那是它通往成功路上的推手，決定了它成功的快與慢，而不關乎它能否成功。

雖然本文不構成投資建議，但讀懂君認為，當下的蕉下無論是基本盤還是增長性都相當不錯。故而本文討論的不是蕉下做的好不好，而是它想做的更好需要克服什么！

本文只為大家講三個關鍵詞——

第一，毛利率

“蕉下的傘可貴了！”——某消費者感嘆。

據蕉下招股書數據，蕉下的毛利率從2019年50.0%提升至2021年59.1%，并于2022上半年提升到60%以上，可能很多人不理解這意味著什么，舉一個直觀的例子，LV的毛利率也在60%~70%之間，說到此處你應該知道為什么蕉下有個“傘界愛馬仕”的外號。

靠著高毛利率，蕉下可以做很多事，比如投入大量資金做營銷。

2019年~2021年，蕉下的銷售費用為1.25億元、3.23億元、11.04億元，占收入的比例分別為32.39%、40.69%、45.86%，2021年及2022年上半年，銷售費用分別為5.27億元、7.25億元，占收入的比例為43.3%、32.8%；不斷高企的銷售費用反過來推動了收入的增長，2019年~2021年的營業收入依次為3.9億元、7.9億元、24.1億元，年復合增長率為150.1%。

由于銷售費用的金額、占比與日俱增，故而也有不少人指出，蕉下是一家靠營銷撐起的企業，有些揠苗助長的感覺，對此讀懂君并不認同。

因為60%以上的毛利率，即使蕉下投入越來越多的資金用于銷售，依然可以實現盈利，并且盈利能力逐漸提高，這就叫“厚雪”。

2019年~2021年，經調整凈利潤分別為1968萬元、3941萬元和1.36億元，經調整凈利潤率分別為5.1%、5.0%和5.6%;并由2021年上半年的1.34億元增加200.7%至截至2022年上半年的4.03億元，同期間經調整凈利潤率分別為11.0%、18.2%。

以上意味著什么呢？

意味著蕉下在盈利的基礎上，創造了一個初步占領了消費者心智的品牌，而品牌也是第二個關鍵詞。

第二，品牌

“品牌是我們成功的基石。”——蕉下招股書。

2013年，馬龍和林澤兩個85后男性以個人存款創建了蕉下，并推出首款防曬產品雙層小黑傘，這也是為什么很多人提起蕉下的第一反應是“傘界愛馬仕”，因為傘的確是蕉下的起點。

在之后的日子里，蕉下擴張的策略簡單而直接——不斷豐富經典品、擴充品類，進軍其他細分市場。

2017年，蕉下的品類從傘具延伸至袖套、帽子等非傘類防曬產品；2019年，蕉下的品類進一步擴展至防曬服、口罩及配飾類目......

一場從防曬傘開始的裂變轟轟烈烈的開展，這一切的基礎是品牌。

過去幾年，蕉下的成功之處不是將一個新公司扭虧為盈，而是建立了一個被消費者接受的品牌的同時，也實現了盈利，正如招股書所述“品牌是我們成功的基石”。

因著品牌的成功，蕉下從“傘界愛馬仕”變成了“防曬屆愛馬仕”，然而蕉下的裂變到此結束了嗎？

蕉下在非防曬品類上的收入在2019年到2021年期間，由280萬提升至7650萬，并進一步增至4.96億元，收入貢獻率由2019年的0.7%增至2020年的9.6%，進一步增至2021年的20.6%。

這個增長和占比說明，僅僅防曬無法定義蕉下，就如同今天我們無法用當初的小黑傘去定義蕉下一樣，它的未來一定是繼續裂變，下一個戰場是城市戶外場景。

這條路，并不好走，因為蕉下僅僅只是初步占領了用戶心智，品牌還需完成層級躍遷，為什么要加個“初步”的前提？

一個原因自然是蕉下的市占率還有很大的提升空間、尚未占領非防曬市場的消費者心智，但這不是重點。

另一個原因是蕉下完全沒有攻克中高價市場。

舉個栗子，涪陵榨菜從5毛/袋漲到3元/袋，被很多人戲稱為“榨茅”——榨菜界的茅臺，“榨茅”本質是什么？還是榨菜，涪陵榨菜曾經推出過天價禮盒，但換來的只有網友的群嘲，畢竟品牌定位擺在那。

蕉下當下也面臨這個問題。

在天貓商城的蕉下官方旗艦店中，蕉下共有8款400元以上的單品（不包括會員、雙11鏈接，以券后價格計）均為保暖服飾，其中銷量最高的一款為售價449元的搖粒絨外套，有200+人付款，而最低的是一款999元的羽絨服，僅2人付款。(圖片及數據截止于2022年10月13月12:00）

需要說明的是，一個高毛利率的品牌和一個高價格的品牌不是一個概念，比如滿大街都是的安踏的毛利率也在60%以上，你會認為它是和LV、愛馬仕是差不多級別的品牌嗎？

蕉下需要進行品牌層級的躍遷，然而相比于一些單價較高的老鞋服品牌，蕉下在品牌上沒有太多優勢。

破局的方法蕉下也清楚——產品力。

第三，產品力

供給創造自己的需求——薩伊定律

當年的手機市場，蘋果的品牌和諾基亞也沒有可比性，但喬布斯時代的iPhone為何能讓消費者熬夜排隊搶、高價從黃牛手里買？因為那些年如果想要一個鍵的手機、想要百萬像素的手機......只能買iPhone；為什么庫克時代的iPhone依然有那么多消費者？因為現在想要IOS系統的手機，也只能買iPhone。

供給決定需求！蕉下未來能否成功殺入新市場，歸根結底還是看產品力能夠打動消費者。

2019年~2021年是蕉下的研發費用從1990萬元、3590萬元漲到7160萬元，金額逐步增加，但占收入的比例卻不高且呈下降趨勢5.16%、4.52%和2.98%。

作為門外漢，讀懂君無法判斷蕉下研發費用占比是高還是低，但從讀懂君獲得的一些消息看，蕉下的確是建立了很多與產品相關的壁壘。

比如，蕉下的紗線與其他品牌選用材料不同，具有一定涼感，有另外兩家防曬衣品牌曾在2021年希望與蕉下合作的兩家紗線代工廠進行合作，是否成功未知；而2022年起，上文提到的紗線代工廠將專供蕉下一家品牌。

除了商業合作的壁壘外，蕉下的產品也的確具備一些科技含量，比如相較其他品牌，蕉下的紗線纖維數量較多，吸水能力更強，觸摸手感更涼；當然涼還有另外一個黑科技的加持——蕉下在面料生產過程中會加入涼感注劑，故而即使其他防曬品牌與蕉下使用相同紗線，涼感也不及蕉下。

讀懂君認為，蕉下不是一家單純以營銷打天下的品牌，因為消費者不傻，如果產品力不到位，砸再多的錢也是石沉大海，

在新市場比如保暖市場的開拓上，蕉下也是產品力先行，在此就不贅述了，有興趣的讀者歡迎后臺交流。

不過，蕉下在品牌層級躍遷的過程中有沒有挑戰？讀懂君認為是有的。

截至2022年6月30日，蕉下與174家合約制造商有合作，這么多的供應商是否會給品控增加難度？